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2022-07-13
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未経験で営業職をやることになったメンバーには、どのように振る舞えばいいのかわからないという悩みがあるものです。
また、営業未経験のメンバーを教育する営業部門では、営業未経験メンバーに効果的な教育ができているでしょうか。
今回は、営業未経験者が身につけいたい知識やスキル、考え方などについて紹介します。
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営業未経験者が身につけたい知識は、営業職の目的や業務の流れ、営業方法、顧客の種類、商品知識などです。
ここでは、それぞれの知識について紹介します。
営業職の目的は、顧客に貢献する提案を行うことです。
もちろん、企業にとっての営業部門は、自社の利益に貢献するための部署といえます。
ただ、継続して企業に利益をもたらすには、顧客の信頼を得て長期的に良い関係を保つことが目的です。
取り扱う商品やサービスにより異なりますが、営業職の基本的な目的は、何かを売るというより顧客の要望を叶えるための提案やサポートをして報酬を得ることだと考えましょう。
営業の業務は、アポ取り、ヒアリング、商談、アフターフォローというのが基本的な流れになります。
アポ取りは、電話やメール、ホームページからの問い合わせへの返信など、さまざまです。
アポが取れたら面談し、顧客の要望をヒアリングします。
次に、顧客の要望する商品やサービスを提案し、協議を重ねて成約する流れです。
成約後もしっかりサポートし、次回の受注につなげられるように関係性を保ちます。
ヒアリングや商談は、顧客のもとに訪問するのが一般的でした。
ただ、2022年現在では、新型コロナウイルスの影響やインターネット環境の発達により、オンラインで行われるケースも増えています。
取り扱う商品やサービスにより異なりますが、営業方法にはルート営業と新規開拓営業の2種類あります。
ルート営業は、自社と取引のある顧客に営業をかける方法です。
すでに顧客との関係性があるので、楽な仕事と考えられがちですが、簡単ではありません。
顧客から相談を受けたときは速やかに対応するなど、信頼を失わないような行動が求められます。
一方の新規開拓営業は、自社と取引のない顧客に営業をかける方法です。
営業方法は、闇雲に飛び込みや電話をかけるわけではありません。
事前にリサーチし、自社の商品やサービスが合っていそうな企業へ電話やメールをしたり、ホームページの問い合わせに返信したり、取引先からの紹介に対応したりなど、営業をかける手段はさまざまです。
顧客の種類には、BtoBとBtoCがあります。
BtoBは企業や団体などの法人を対象にした営業、一方のBtoCは個人を対象とした営業です。
BtoBは、企業同士の関係性なので、信頼関係を築くことが優先されます。
常にアンテナを張り、取引先企業それぞれの課題や要望を把握し、痒いところに手が届くような振る舞いが必要です。
BtoCは個人を対象にしているので、商品やサービスのブランドイメージが大切になります。
自社の商品やサービスについての知識も必要です。
営業に商品知識がないと、顧客に自社商品のセールスポイントを訴えられませんし、顧客は商品について詳しく知ることができません。
これでは成約につなげられないので、商品内容はもちろん、よくある質問や実例なども含めて知識を身につけることが求められます。
また、同業他社の商品との比較も顧客が参考にする情報なので、情報の収集が必要です。
営業未経験者が身につけたいスキルは、コミュニケーション力やヒアリング力、課題発見力、提案力、交渉力、ストレス耐性スキルなどです。
ここでは、それぞれの知識について紹介します。
営業は、商品やサービスを企業を代表して提案する仕事なので、上手に魅力を伝えるスキルが必要です。
ただ、セールストークも重要ですが、話がうまければいいという意味ではありません。
営業で必要なコミュニケーション力とは、顧客の話に耳を傾けて、顧客が知りたいことを伝えられるスキルです。
一方的なトークではなく、スムーズに会話できる環境をつくれることが求められます。
顧客の課題や要望を把握するには、ヒアリング力も必要です。
営業は、顧客のニーズを引き出して、それにマッチした提案を行います。
ヒアリングは「聞くだけ」ではありません。
ニーズを引き出すには、それを聞くための会話が必要です。
顧客が、課題や要望を話したくなるような質問が求められます。
また、顧客が話しているときは、表情や態度、相槌などで話しやすい環境をつくるのも重要です。
顧客とのコミュニケーションから課題を発見し、解決する方法を提案するスキルも必要です。
顧客は課題を感じていても、会話のなかでうまく伝えられないこともあるでしょう。
営業は、会話のなかから課題となることを発見し、その課題に対して解決方法を提案する必要があります。
顧客の課題や要望を理解した商品やサービスを提案することで、成約につなげられます。
営業と顧客がともに納得できる条件でまとめるスキルも必要です。
例えば、企業間の取引なら、販売する会社は目的の利益率を確保する必要があり、購入する会社には予算があります。
営業は、自社の利益を考慮しつつ、顧客が納得できる落としどころを見つけて成約につなげる必要があります。
他社との相見積もりを見せられたり、値引き交渉されたりなど、顧客の要求をすべて受け入れては会社に利益をもたらせません。
顧客の要求を受け入れつつ、落としどころを見つけることが求められます。
営業はストレスがかかりやすい傾向があるので、ストレス耐性も重要なスキルです。
ただ、ストレスは自分でコントロールできるものではありません。
仕事内容や環境に慣れれば耐性がつく可能性もありますが、簡単ではないでしょう。
自分なりのストレス解消法をつくっておくことも必要です。
商品やサービスで異なりますが、営業でもっとも重要なのは、顧客に「与えて、求められる」という考え方です。
営業は顧客に提案することで、価値や満足を与えられます。
顧客は与えられたことで、営業にメリットを感じてくれるようになり、信頼関係が芽生え、継続的な利益をもたらしてくれます。
そのためには、顧客から選ばれる営業になる必要があります。
営業未経験がそうなるには経験がもっとも大切です。
ただ、手本となる営業シーンの教材があれば、より成長を促せるでしょう。
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今回は、営業未経験者が身につけいたい知識やスキル、考え方などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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