2022-02-12
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企業にとって、営業は売り上げを伸ばすために欠かせない重要な部門です。
その営業には、大きく分けてインバウンド営業と、アウトバウンド営業があります。
以前は、飛び込み営業やテレアポなどを活用したアウトバウンド営業が多かったですが、現在では顧客から企業にアプローチする、インバウンド営業も増えています。
今回は、インバウンド営業とアウトバウンド営業の活動内容の違いと、それぞれのメリット・デメリットについて紹介します。
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インバウンド営業は、顧客側から企業に対してアプローチする方法です。
広告などを見て、興味を持った顧客が問い合わせしてくるので、その顧客に対して自社商品のメリットを紹介して成約に結び付けます。
顧客は、初めからその商品に興味を持っているため、成約につながりやすいのが特徴です。
顧客に興味を持ってもらうきっかけは、CMや展示会、セミナーなどもありますが、最近ではWeb広告を見て興味を持つ人が増えているため、インバウンド営業に力を入れる企業も多いようです。
また、メールマガジンやプレスリリース、Webサイトなどを活用して集客できるのも、インバウンド営業の特徴と言えるでしょう。
インバウンド営業では、ペルソナという具体的なターゲット像を作り、それに合ったWebサイトやWeb広告を利用することによって、成果を上げられます。
インバウンド営業は、自社商品に興味を持つ顧客がアプローチしてくるので、売り上げに結び付きやすい営業手法です。
また、顧客からのアプローチは、メールや電話が主流になるので営業マンの人件費が削減できるというメリットもあります。
一方、インバウンド営業は「待ちの営業」なので、顧客からのアプローチがないと、何も始まらないのがデメリットです。
知名度のある企業や商品であれば、それほどマーケティング活動をしなくても集客できますが、あまり有名でない企業やサービスが売り上げを確保するのは困難を伴います。
そのため、インバウンド営業を取り入れる前に、自社や自社商品の知名度がどれくらいなのかを知っておくことが大切です。
通常、営業というとアウトバウンド営業を指すのが一般的です。
アウトバウンド営業は、テレアポや飛び込み営業などによって、企業から顧客に直接売り込む手法で、昔からある営業スタイルです。
アウトバウンド営業は、あらかじめ用意した見込み客リストを使って、電話や飛び込みで片っ端から売り込みしていく営業スタイルなので、営業力に自信があればグングン成績を伸ばせます。
アウトバウンド営業は、企業が営業したい顧客を選べるのが大きなメリットです。
事前に顧客を調査して、ぜひ取引したいという企業に営業を行えるのが、アウトバウンドの特徴と言えるでしょう。
一方、アウトバウンド営業は、自社商品に対して何も興味を持っていない顧客に対して営業を行うので、成約率が低いというデメリットがあります。
多くの場合、話も聞いてもらえなくて門前払いとなってしまうので、100件営業しても1件も成約できないケースも少なくありません。
そのため、アウトバウンド営業で成約率を高めるには、営業マンの努力に頼るしかなく粘り強い営業活動が求められます。
インバウンド営業とアウトバウンド営業では、成果を上げるための手法が違います。
アウトバウンドで成約率を上げたければ、多くの見込み顧客に営業をかけることによって、業績アップが可能です。
たとえば、100件営業して1件成約するのであれば、300件営業すれば3件の成約を獲得できることになります。
つまり、やればやるほど成果を上げられるのが、アウトバウンド営業です。
これに対してインバウンド営業は、顧客からのアプローチを待つしかありません。
しかし、ただ待っていたのでは成果は上がらないので、WebサイトにSEO対策を施したりリスティング広告などを活用して、ターゲット層に訴求する必要があります。
インバウンドとアウトバウンドにはこのような手法の違いがあるので、自社の取り扱い商品によってどちらの営業が向いているのか判断し、それぞれに合った手法を用いたり組み合わせることが重要です。
最近では、インバウンド営業を中心に、営業展開する企業が増えています。
その理由の1つとして、インバウンドのほうが人件費がかからないことが挙げられるでしょう。
テレアポや飛び込み営業に代表されるアウトバウンドは、電話をかけたり営業に出かける人員が必要なのでその分の人件費がかかります。
しかし、インバウンド営業はWebサイトやWeb広告で集客できるので、営業のために多くの人員を抱える必要がなく、経営を圧迫する可能性が少ないのも企業が取り入れる理由となっているようです。
最近ではスマホを持つ人が増えており、今後ますますスマホ人口が増えることが予想されています。
そのため、スマホで閲覧できるWebサイトやWeb広告を主流としたインバウンド営業を取り入れる企業は、今後ますます増えていくことでしょう。
最近では、インバウンドとアウトバウンドを両方取り入れている企業がほとんどですが、どちらにどの程度の比重を置くべきかについては、取り扱い商品によって変わります。
今回は、インバウンド営業とアウトバウンド営業の活動内容の違いと、それぞれのメリット・デメリットなどについて紹介しました。
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