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2022-07-09
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休日出勤や残業が多く大変そうなイメージのある住宅営業ですが、その詳しい仕事内容はあまり知られておらず、気になる人も多いのではないでしょうか。
住宅営業はがんばった分の成果が出やすく、さらにお客さんの大きな買い物に関わることのできる、とてもやりがいのある仕事です。
今回は、住宅営業の仕事内容や仕事に必要なスキル、やりがいや大変なことについて紹介します。
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住宅営業は、住宅を買う人のトータルサポートを行う仕事です。
ハウスメーカーや工務店、不動産会社等に勤める営業で、“売上のために仕事をこなす営業マン”という印象もありますが、お客さんの大きな買い物に対してプロの目線でアドバイスやサポートをする役割のため、1人ひとりのお客さんと地道に長く付き合っていける誠実な人間性が求められます。
お客さん1人ひとりのライフスタイルや将来設計、予算などに合わせて理想のマイホームプランを考え、お客さんと担当者で一緒に住宅を作り上げていきます。
住宅営業は人と人の輪でつながっていくものであり、扱う金額の大きさだけでなく得られる達成感も大きな仕事です。
また住宅営業は3つの種類があり、扱う住宅や仕事内容がそれぞれ異なります。
まず1つはお客さんの希望に近い間取りや設計で家を建てて販売する「注文住宅営業」、次に設計プランが決まっている住宅を建てて販売する「建売住宅営業」、そして建物の修繕や古くなった設備の入れ替えを提案・販売する「リフォーム営業」です。
住宅営業と聞いて住宅展示場やモデルルームなどで接客する姿がイメージしやすいですが、仕事内容は接客以外にもたくさんあります。
主な仕事内容は「集客」「商談・契約」「施工・引渡し」「アフターケア」と大きく分けて4つです。
それぞれの具体的な仕事内容を以下で詳しく紹介します。
見込み客を作るために、集客から始めなければなりません。
皆がみんな、はじめから住宅を購入するつもりで家を探し始めるわけではありません。
チラシやインターネットの広告を利用して住宅を建てることや購入することの魅力をアピールしてモデルルームや住宅展示場に来場してもらい、その中で興味を持ったお客さんに営業を行います。
商談ではどのような家に住みたいのか、希望する予算で実現可能なのか、などお客さんの要望をヒアリングして、専門的な観点から適切なアドバイスを行います。
お客さんの住宅を購入したい気持ちを後押しして、不安のない状態で契約を締結します。
契約締結後は施工が始まりますが、引渡しまでの間に住宅ローンのアドバイスやさらに具体的な間取りや設備等の打合せを繰り返し行っていきます。
設計の打合せに関しては別途担当者がつく場合もあります。
住宅が完成して引渡しが完了すれば終わりというわけではありません。
建物引渡し後から10年間は不具合が見つかった箇所の補修などアフターケアが義務付けられています。
定期的な点検やお客さんから連絡があった場合に対応するなど、引渡し後もお客さんと長く付き合っていきます。
住宅営業をすることにおける必須の資格やスキルは特にありません。
しかし、業務を行うにあたって役立つ資格や知識はあるでしょう。
役立つ資格は以下の5つです。
・宅地建物取引士
・住宅ローンアドバイザー
・ファイナンシャルプランナー
・インテリアコーディネーター
・建築士
上記の資格があることで不動産や建築、金融に関する専門知識があることのアピールや信用にもつながり、お客さんに適格なアドバイスを行えます。
また住宅の設計を考える際、夢が膨らみ希望をたくさん伝えたくなりますが、できる設計とできない設計が存在します。
これらをしっかり理解した上で進めると、資格の仕事をこなすだけでなくさらに重要なアドバイスができるのではないでしょうか。
住宅の購入は土地探しや住宅メーカー選びに留まらず、外観や内装、使用する設備などさまざまな観点で選んでいきます。
宅建やFP、その他の資格を活かしてサポートやアドバイスにも活用しましょう。
住宅営業にはやりがいを感じる部分やきついと感じる部分がそれぞれあります。
以下で詳しく紹介します。
住宅営業は大変なイメージもありますが、他の仕事と比べてやりがいの大きな仕事です。
住宅営業のやりがいは主に以下の2つです。
・成果主義である
・達成感が大きい
住宅営業は実力社会の成果主義であるため、学歴や年齢等関係なく営業の成績によって収入にも大きく影響します。
その反面、成績が伸びなければ収入も安定しないため、厳しいと捉える人もいるでしょう。
営業である以上、個人で営業する以外ノルマを課されることは免れないでしょう。
ただし、成果が収入に反映されるのもモチベーションにつながり、大きなメリットの1つとなります。
また、収入面以上に達成感が大きいのも住宅営業の魅力です。
住宅の買い物は決して回数を多く経験することはなく、ほとんどの場合は人生に一度の大きな買い物とされています。
そのような重要な買い物に関わることができ、さらにこだわりの大きな住宅となることでトータルサポートを行う住宅営業は引渡しの際に大きな達成感を得られます。
上記のようなやりがいが大きな反面、きついことも少なからずあります。
自社物件とお客さんの希望する条件が合致すれば良いですが、スムーズにいかず売上が立たないことがほとんどです。
なかでも集客は簡単なことではなく、見込み客を増やすためのチラシ配りやインターネット広告の作成には膨大の時間を割くにも関わらず、思ったように集客できず反響がゼロといったことも多々あります。
さらに、見込み客ができたとしても希望する土地の条件に建てたい住宅が収まらないなど、土地と建物の希望条件を合わせるのが難しい場合もあります。
お客さんにとって大きな買い物になるため条件が簡単に決まっていく方が稀なことで、住宅づくりに悩む時間をかけるそれぞれのお客さんと同じように真摯に向き合っていかなければなりません。
自身の売上を考えるのと同時にお客さんのサポートも行っていくのは、精神的にも体力的にも大変な部分と言えます。
今回は、住宅営業の仕事内容や仕事に必要なスキル、やりがいや大変なことなどについて紹介しました。
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