セールス
2023-08-28
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時代の流れにともない、営業方法にも変化が生じるものです。
営業スタイルは細分化されており、なかでも「ハイタッチ営業」は多くの企業から注目されています。
一体、ハイタッチ営業とはどのようなものなのでしょうか。
そこで今回は、ハイタッチ営業の役割や仕事内容、自社に取り入れるメリットや実践する際のポイントについて紹介します。
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ハイタッチ営業とは、代理店を通さずに直接企業とクライアントがやり取りをする営業方法をいいます。
ハイタッチセールスとも呼ばれ、主に外資系企業で多く用いられている営業方法です。
ハイタッチ営業の「ハイタッチ」は、チームスポーツで得点のときなどにみられるハイタッチのことです。
ハイタッチ営業は日本で生まれた言葉だといわれています。
主な役割は、顧客との信頼関係を築くことです。
企業と顧客がチームのように一丸となって、ハイタッチを交わせるような関係になることを目指します。
売上を追い求めるのではなく、信頼関係があるからこそ売上や結果につながるという考え方が基本の営業スタイルといえるでしょう。
ハイタッチ営業を取り入れると、企業にとってどのようなメリットがあるのでしょうか。
具体的なメリットには、以下のようなものが挙げられます。
ハイタッチ営業は顧客と密に関係を築く営業手法だからこそ、そのぶん顧客からの信頼も厚くなります。
近年はIT化が進み、いつ誰もが情報を得られる時代になりました。
このような中、顧客は「何を買うか」ではなく「誰から買うか」を重視するケースも増えています。フォーカスされるポイントに変化が生じているといえるでしょう。
ハイタッチ営業によって顧客からの信頼を得ることは、商品の良し悪し以外にも購入理由のきっかけを作る大きなポイントとなります。
商品製造しているメーカーは詳しい情報を持っています。
ハイタッチ営業によって詳細な情報を顧客に提供できます。
また、情報に精通しているということは、それだけ顧客の疑問を速やかに解決できます。
疑問点をすぐ解消できる状態であれば、取引における満足度をより高められるでしょう。
情報化社会ともいえる現代は顧客のニーズが多様化しつつあります。
代理店を通さず直接顧客と接することで、ニーズをより的確に把握しやすくなります。
ハイタッチ営業は代理店を通さない営業手法であり、直接販売が基本です。
つまり仲介料がかからないことになり、そのぶんのコストを削減できます。
営業においてコストの削減は利益率向上のための重要なポイントとなります。
コストカットを期待できることは、企業にとって非常に大きなメリットといえるでしょう。
事業をより拡大し利益を上げていくためには、ハイタッチ営業をうまく実践していく必要があります。
ハイタッチ営業で自社の商品をうまくアピールすることで、利益アップを狙えます。
ハイタッチ営業を成功させるためには具体的にどうすれば良いのか、ポイントを確認していきましょう。
ハイタッチ営業では顧客の悩みをうまく聞き出すことがポイントとなります。
その際、顧客が「自ら悩みや課題を話してくれる」状況をつくれるよう心がけましょう。
抱える悩みや課題を打ち明け、その解決策を提示することで信頼してもらうことができます。
また、顧客の話を聞き出すために、適度に自己開示を行うことも有効です。
自分自身から話題を振り、顧客が自然と話しやすい状態をつくりましょう。
あまり踏み込みすぎず、あくまでも顧客側が話したくなるような会話の流れを意識することが重要です。
ハイタッチ営業においてヒアリング力は欠かせないものです。
相手のニーズをうまく聞き出し、その要望に合う提案ができるようにすることが求められます。
そのためには、まずしっかりとヒアリングするためのスキルが必要です。
日頃からヒアリング力を鍛える工夫を行いましょう。
ヒアリング力を鍛えるコツは、「相手を主語にする」ことです。
成果を早く出したい営業マンは、どうしても「自社のこの商品はすごい」「私はこれがおすすめです」など、自分を主語にしてアプローチしてしまいがちです。
しかし、これでは押し付けるような形になってしまい、相手との信頼関係が十分に築かれていないと、不信感を与えてしまうおそれがあります。
自分が中心にならないように注意し、顧客の話に耳を傾ける習慣をつけましょう。
↓ヒアリング力に関して紹介した記事はこちら↓
ヒアリングとは？質問の仕方やコツ、鍛える方法を紹介
ハイタッチ営業は信頼関係を築き、継続的な付き合いをすることが大きな目的となります。
営業後も積極的にアフターフォローを行い、次の購買行動へとつながる工夫を行うことが重要です。
アフターフォローでも顧客の話をよく聞き、定期的に何か悩みはないか探ってみましょう。
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今回は、ハイタッチ営業の役割や仕事内容、自社に取り入れるメリットや実践する際のポイントなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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