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2023-08-28
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後追いメールは、顧客とより良い関係を構築するために欠かせない営業活動のひとつです。
後追いメールを送るタイミングは、商談後のフェーズによって異なります。
今回は、商談中・他社と比較検討中・失注後の3つのシーンごとに、営業の後追いメールを作成するうえでのポイントとテンプレートを紹介します。
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営業の後追いメールを送ることで3つの効果が期待できます。
商談時だけでなく、メールでも顧客との接点を持つことで、営業担当者としての存在を認知してもらいやすくなります。
顧客に良い印象を持ってもらうためには、定型文のようなメールではなく、顧客に寄り添った後追いメールを送ることがポイントです。
商談に関する内容だけでなく、「自社の利益には直結しないけれども、顧客にとっては有益な情報」などの提供も、良い印象付けにつながります。
他社と比較検討中の場合は、後追いメールを送ることで自社製品を前向きに検討してもらえる可能性もあります。
「受注したい」という気持ちが強くなると、自社製品のメリットばかりを訴求したくなりますが、あえてデメリットを伝えることで受注につながるケースもあります。
「他社より○○は劣るけれども、貴社の運用においては弊社独自の△△の機能があった方が便利」など、踏み込んだ提案ができると、選択の後押しになるでしょう。
商談中は頻繁に顔を出したりメールを送ったりするけれど、失注した途端、急に連絡しなくなる営業担当者は少なくありません。
確かに失注直後はお互いに気まずさがあるかもしれませんが、後追いメールを送ることで関係が途切れることを防ぎ、次の商談時に声をかけてもらいやすくなります。
後追いメールは、直近の受注という短期的な視点ではなく、継続的な取引を行ううえでも効果的なアプローチ方法といえます。
商談中の後追いメールでは、顧客に安心感を持ってもらうことを意識しましょう。
安心感を持ってもらうためには、商談時に持ち帰りになった質問事項については、できるだけ早いタイミングで回答することが大切です。
また、齟齬が生じないように、商談の議事録を簡潔にまとめて共有するのもおすすめです。
成約までに時間のかかる商談の場合は、顧客のスケジュールを確認したうえで今後の進め方についても後追いメールで伝えましょう。
・商談の議事録
・質問への回答
・今後のスケジュール
本日はお忙しいなか貴重なお時間を頂戴し、誠にありがとうございました。
ご質問頂きました2点について、社内で確認が取れましたので報告させて頂きます。
1.～
2.～
また、お打ち合わせの決定事項とご提案する構成について添付資料にまとめましたので、ご一読頂ければ幸いです。
ご希望の新商品に関しては、来週中には入手できると思います。手元に届き次第、すぐにご連絡差し上げます。
その他、何かご不明点・ご要望等ございましたら、お気軽にお申し付けください。
他社と比較検討中の後追いメールでは、決断を催促しないように注意しましょう。
「○月〇日までに、どの会社にするか回答する」と連絡があったからと言って、「○月〇日になりましたが、状況をお伺いしてもよろしいでしょうか」などとダイレクトに聞いてしまうと、顧客は良い印象を持ちません。
社内から「早く結果を教えてほしい」というプレッシャーがあるかもしれませんが、顧客の立場を考えた後追いメールの作成を心がけましょう。
・様子伺い
・新しい情報の提供
先日のお打ち合わせでは、現状や課題等を教えていただき、ありがとうございました。
○○様から伺った課題に対して、参考になりそうな事例がありましたのでお送りさせていただきます。
（事例のURL）
こちらは弊社の商品ではありませんが、パートナー企業となりますので、より詳細な情報をお伝えすることも可能です。
興味がございましたら、お気軽にお申し付けください。
〇月は繁忙期と伺っておりますので、お時間がありますときに、またご挨拶に伺わせて頂ければ幸いです。
失注後の後追いメールを送ることで、他社と差別化につながります。
失注した顧客は、売上などの結果に直結しないため、どうしても商談中の案件を優先しがちです。
けれども、失注したときこそ後追いメールでのフォローが重要です。
失注後も誠実な対応を心がけることで、「取引しない顧客でも大切にする営業担当者」として顧客に良い印象を持ってもらいやすくなります。
顧客との接点を持ち続けるためにも、「いろいろな話を聞かせてもらった感謝」や「より良い提案ができなかった反省」などを後追いメールで伝えましょう。
可能であれば、「他社を選んだ理由」まで聞き出せると、失注した経験を他の商談に活かしやすくなります。
また、自社のメルマガなどに申し込んでもらうことで、失注した顧客に対しても定期的なコンタクトが可能となります。
失注後の後追いメールのなかに、有益な情報を盛り込むことで、メルマガの登録を促すのもおすすめです。
・これまでの感謝
・他社を選んだ理由
・今後の付き合い方
・有益な情報の提供
○○に関して、検討結果をご連絡頂きありがとうございました。
今回は△△社様（他社）にて導入が決定したとのこと、承知いたしました。
多くのお時間を頂戴し、さまざまな話をお聞かせ頂いたのにも関わらず、□□様（お客様）のご要望にあった提案ができず誠に申し訳ありませんでした。
△△社様（他社）の製品やサービスは業界内でも評判が良いので、またお時間がありますときに、実際の使用感なども教えてください。
導入を検討するにあたり、弊社に至らない点も多々あったかと存じます。
次回お伺いする機会がありましたら、差し支えない範囲で△△社様（他社）を選んだ理由等をお聞かせ頂ければ幸いです。
今回は貴社のお役に立てることができませんでしたが、今後も何らかのかたちでお力になりたいと思っております。
お困りごとなどがございましたら、お気軽にお申し付けください。
また、現在弊社では○○に関する情報発信に力を入れております。
貴社に関連するトレンド情報や成功事例などを幅広く発信しておりますので、もしよろしければご活用ください。
（メルマガへ誘導するURL）
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顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、商談中・他社と比較検討中・失注後の3つのシーンごとに、営業の後追いメールを作成するうえでのポイントとテンプレートについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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