セールス
2022-07-13
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サブスクリプション事業を営む組織を中心に営業部門にフィールドセールスとインサイドセールスを配置する企業が増えています。
フィールドセールスは、どのような役割を担うのでしょうか。
今回は、フィールドセールスの役割や向いている人の特徴、インサイドセールスとの違いなどについて紹介します。
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フィールドセールスとインサイドセールスはどのようなポジションなのでしょうか。
それぞれについて紹介します。
フィールドセールスは、見込顧客を訪問して対話しながら商品やサービスを提案し契約を獲得するポジションです。
主に社外で活動するため、外勤営業と呼ばれることもあります。
ポイントは、商談から契約締結までを主な業務範囲としていることです（具体的な業務範囲は企業で異なります）。
インサイドセールスは、非対面の方法（電話やメールなど）で見込顧客の情報を集めるとともに購買意欲を高めて受注確度の高い商談へとつなげるポジションです。
主に社内で活動するため、内勤営業と呼ばれることもあります。
ポイントは、見込顧客の育成と商談獲得までを主な業務範囲としていることです（具体的な業務範囲は企業で異なります）。
購買意欲が高まった見込顧客は、フィールドセールスへ引き継ぎます。
従来型の営業では、1人の営業マンが見込顧客の獲得から契約締結までを担当していました。
役割分担が進んだ主な理由は、営業効率の改善・最大化です。
従来型の営業は業務負担が大きすぎるため、見込顧客の育成や見込顧客の選別を十分に行えません。
見込顧客の育成・見込顧客の選別を切り離せば、営業マンはコア業務（商談と契約締結）に集中できます。
また、専任のポジションを設けることで、見込顧客の育成・見込顧客の選別も精度が高まります。
営業効率を高めるため、フィールドセールスとインサイドセールスを配置している企業が増えています。
フィールドセールスとインサイドセールスの役割は異なります。
それぞれの主な役割は次の通りです。
フィールドセールスの主な役割は、インサイドセールスから引き継いだ見込顧客を訪問して商品やサービスを提案し契約を獲得することです。
サッカーのポジションで表現すると、ゴールを決めるフォワードに該当するでしょう。
具体的には、インサイドセールスが集めた情報と実際に訪問して集めた情報を活用して、見込顧客の意思決定を促す役割が求められます。
インサイドセールスの役割は、見込顧客の情報を収集することと見込顧客の購買意欲を育成することです。
サッカーのポジションで表現すると、ゴールを演出するミッドフィルダーに該当するでしょう。
電話やメールなどでコミュニケーションを図りつつ、顧客の課題を把握して解決策のひとつとして自社の商品・サービスを提案するなどの役割が求められます。
また、受注確度の高い見込顧客を選別して、フィールドセールスにつなぐことも重要な役割です。
フィールドセールスとインサイドセールスは連携することが重要です。
連携により次のようなメリットが生み出されます。
最も大きなメリットは、営業活動の効率を高められることです。
インサイドセールスが見込顧客の育成などを担当することで、フィールドセールスはコア業務に集中できます。
フィールドセールスのコア業務は、契約を締結して売上を伸ばすことです。
コア業務の対象として、見込顧客と既存顧客があげられます。
コア業務に集中できることで、新規開拓だけでなく既存顧客に対するクロスセル・アップセルも狙いやすくなります。
獲得した見込顧客を育成しやすくなる点も見逃せません。
1人の営業マンが見込顧客の獲得から契約締結までを担当していると、業務が忙しいため購買意欲の低い見込顧客の育成は後回しになってしまいます。
見込顧客の育成をコア業務とするインサイドセールスを配置すれば、このような見逃しは起こりにくくなります。
獲得した見込顧客を高い確率でフィールドセールスへつなげる点も連携のメリットです。
フィールドセールスとインサイドセールスが有機的に連携することで、営業活動の精度は高まります。
したがって、人手不足の解消にもつながる可能性があります。
営業マンが不足していると感じている企業は、フィールドセールス・インサイドセールスを配置して役割分担を明確にするとよいかもしれません。
フィールドセールスは、企業の売上に大きく関係する重要なポジションです。
どのような人が向いているのでしょうか。
物事を顧客目線で考えられる人はフィールドセールスに向いています。
顧客の置かれている状況を理解できるため真のニーズを把握できるからです。
真のニーズを把握できなければ、顧客が納得する解決策を提案できません。
顧客が提案に納得しなければ、契約を獲得することは難しいでしょう。
顧客目線で考えられる姿勢は、フィールドセールスに欠かせない要素です。
顧客の真のニーズを理解できても、提案力やプレゼン力が低いと契約を獲得できない恐れがあります。
商品・サービスの魅力や提案の内容をわかりやすく伝えられないからです。
顧客が必要性を理解できないと、契約を見送られてしまう可能性があります。
フィールドセールスには、専門的な内容をわかりやすく説明して「この商品を使ってみたい」「このサービスを導入したい」と思わせる提案力やプレゼン力も求められます。
したがって、提案力やプレゼン力が高い人は、フィールドセールスに向いています。
自社の商品・サービスや業界に関する専門的な知識も欠かせません。
これらの知識が不足していると、顧客が置かれている状況を正確に理解することや適切な解決策を提案すること、自社の商品やサービスをわかりやすく説明することができないからです。
顧客との何気ない会話から、ニーズや解決策を発見して効果的な提案につなげるため欠かせない能力です。
自社の商品・サービスや業界に詳しい人もフィールドセールスに向いているといえるでしょう。
今回は、フィールドセールスの役割や向いている人の特徴、インサイドセールスとの違いなどについて紹介しました。
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