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2023-08-27
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「着地見込み」「着地予想」は、決算期によく使われる用語で、売上・営業利益・純利益などの状況を予想した数値です。
また、日々の営業活動においても、着地見込みを意識しながら業務に取り組みことで、効率的な働き方を実現できます。
今回は、営業活動における着地見込みの読み方や計算方法について紹介します。
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着地見込みは、着地予想と呼ばれることもあり、区切りとなる最終日の利益がどれくらいになるのか予想するものです。
広義では会社全体の見込みを指しており、上場企業では売上・営業利益・経常利益・純利益などの見通しが対外的に開示されます。
会社全体の着地見込みは、「業績予想」と呼ばれており、当初の予想より大きく変化することも珍しくありません。
会社の業績は、社会情勢や競合他社の動向によって影響を受けるため、予想より乖離した場合は上方修正や下方修正が行われます。
また、着地見込みは経営層だけが意識しているのではなく、現場でも重視されています。
営業活動における着地見込みは、主に月末を最終日として、売上がいくらになるかを計算します。
着地見込みでは、売上だけでなく、粗利（粗利益）の数値予想も重要です。粗利は「売上総利益」と呼ばれることもあり、「売上高－売上原価」の計算式で算出できます。
たとえば、原価10万円の商品を15万円で10個販売した場合、計算式に当てはめると「150万－100万＝50万」となり、売上は150万円、粗利は50万円です。
一方、原価10万円の商品を10万円で20個販売した場合は、「200万－200万＝0円」となり、売上200万、粗利は0円です。
売上だけを見ると後者の方が数値が大きくなりますが、利益にスポットを当てると粗利50万の前者が優れています。
着地見込みを有効に活用するためには、月末までの売上目標と共に、粗利の目標値を設定するのがおすすめです。
着地見込みを予想するためには、「決まった期限までに、どのくらいの数字をあげたいのか」を設定する必要があります。
営業活動では、月末までに売上と粗利の目標値を決めておくと良いでしょう。
目標値を決めるためには、大きく2つの基準を用います。
1つ目は前年度の実績値です。
特に、繁忙期と閑散期のある業種の場合は、毎月決まった値を設定するのではなく月ごとに数値を変えて設定します。
業務の拡大を目指す部門であれば、前年度の実績値より少し高めの数値を設定しましょう。
2つ目は会社の方針です。
各営業部門は、会社の中長期計画やビジョンにマッチした営業計画を立てる必要があります。
闇雲に数字を追う営業スタイルではなく、「全体の売上は下がっても利幅の高い商品の販売に注力する」などを戦略的に検討していきます。
売上の着地見込みは、「当日までの売上÷当日までの経過日数×当月の合計日数」の計算式で算出できます。
たとえば、当日までの売上が90万円、当日までの経過日数が15日、当月の合計日数が20日の場合は、「90万÷15日×20日」の計算式が成り立ち、着地見込みは120万となります。
粗利の着地見込みも同様の計算式で算出することが可能です。
当日までの粗利が30万円、当日までの経過日数が15日、当月の合計日数が20日の場合、「30万÷15日×20日」の計算式が成り立ち、着地見込みは40万となります。
着地見込みは、単純に数値を算出するだけでなく、設定した目標値と比較することも重要です。
先ほどの例を挙げてみると、売上目標100万・粗利目標50万が設定されていた場合、売上に関しては「着地見込み120万＞売上目標100万」となり達成できる可能性が高くなります。
粗利に関しては「着地見込み40万＜粗利目標50万」となり達成できる可能性は低くなるでしょう。
ただし、着地見込みはあくまで予想の数値であり、絶対的な信頼があるわけではありません。
特に、当日までの経過日数が短いほど、着地見込みの読みはズレやすくなります。
着地見込みを予想するうえでの注意点としては、以下の3点が挙げられます。
着地見込みを予想するためには、適切な目標値を設定することが重要です。
個人目標だけでなくチームとして目指す数値を設定することで、全体の底上げが期待できます。
目標は、会社のビジョンと現状のバランスを考えなら設定することが大切です。
高すぎる目標は士気を低下させてしまうことがあるため、「努力をすれば達成できる」目標を定めましょう。
月初から月末まで定期的に売上・粗利の金額を追っていくことで、目標に対する進捗を確認することもできます。
着地見込みは簡単な計算で算出することができますが、手作業で行うのは手間がかかります。
また、数字を羅列するだけでは相手に伝わりづらいため、計算を自動化・可視化するのがおすすめです。
営業活動を促進するシステムのなかには、売上や粗利に関する着地見込みを自動で導き出してくれるものがあります。
着地見込みをシステムで算出することで、報告の手間を軽減できるだけでなく、管理も楽になるでしょう。
また、データを図や表にまとめることで、経営層への報告資料の作成の負担を軽減することも可能です。
ITツールも上手に活用しながら、着地見込みの予想を行っていきましょう。
着地見込みは、「今月は、あとどのくらい営業活動を行えば良いのか」という指針として非常に有効です。
合計日数20日のうち経過日数15日で、100万の売上目標に対して着地見込みが30万であれば、さらなる営業努力が必要です。
訪問件数や商談件数を増やしたり、受注を前倒したりして、目標を達成できるよう動いていきましょう。
ただし、数字に捕らわれすぎないことも大切です。
たとえば、トラブル対応に追われて営業活動が思うようにできなかった月は、着地見込みが低くなることが予想できます。
だからといって、トラブル対応をおろそかにすると顧客の信頼を失い、今後の取引が困難となります。
また、大きなクレームになるまで放置しておくことはブランドイメージの低下にもつながります。
目の前にある数字を追うことは営業活動において重要ですが、それがすべてではありません。
長期的な視点で「何が会社にとっても利益となるのか」を考えて、行動することが必要です。
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顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、営業活動における着地見込みの読み方や計算方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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