セールス
2023-03-20
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大企業と契約できれば、売上の高さや安定を見込めます。
それを希望してエンタープライズ営業に力を入れる企業が増えてきました。
通常の営業とは異なる点が多いため、成功させるには正しい知識にもとづく準備が必要です。
そこで今回は、エンタプライズ営業を実施する際のポイントや必要なスキルなどについて紹介します。
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エンタープライズセールスも、大企業をターゲットにして実施する営業手法と定義されています。
相手は多くの部署を抱えており、従業員の数も膨大であるため、営業の成果として商材の大量販売を見込めます。
いったん購入してもらえると、取引は長く継続していく可能性が高いです。
また、そのような企業は事業やプロジェクトをいくつも同時進行するのが一般的です。
それらの実情に合わせて、さまざまな商材を売り込むチャンスにも恵まれます。
エンタープライズセールスは、中小企業を相手とする営業とは多くの面で違っています。
日本の全法人に対する大企業の割合はとても低く、交渉の機会を得ることすらハードルが非常に高いです。
多数の競合他社が接触を試みているため、高い競争率のなかで勝ち抜くにはアプローチの工夫が必須となります。
また、いったん契約すると大企業側は多額の資金を使うので、社内で慎重な検討が必要です。
組織の階層が多く、たいていの場合は購入を承認する決裁にも時間がかかります。
それゆえ、営業を仕掛けてから成約までの期間が長くなりやすいことも特徴です。
うまくエンタープライズセールスを行えると、通常の営業より大きな成果を得られます。
その分だけライバルも多く、大企業側は取引の相手を自由に選べる状況です。
したがって、いくら商材が素晴らしくても、契約を結ぶのは一筋縄ではいきません。
ここでは成功率アップのポイントを紹介していきます。
購入先の新規開拓を行っていない大企業も見受けられます。
長年にわたって取引相手が変わっていない場合、そこに割り込んでいくのは容易ではありません。
飛び込み営業やテレアポを試みても話を聞いてもらえず、門前払いされてしまうケースが多いです。
そのため、諦めずに接点を増やしていくことがポイントになります。
自社が持つマーケティングの手段をすべて実施するぐらいの心意気で臨みましょう。
DMやSNSといった媒体を使うだけでなく、セミナーや展示会などのイベントを利用して接触するという手もあります。
組織へのアプローチが難しい状況では、そこに所属する従業員と関わりを持つだけでも大きな前進です。
上述のように、大企業との接点を確保することが第一ですが、それを達成してもようやく交渉のスタートラインに立っただけです。
商材を購入してもらうには、その奥に働きかけていく必要があります。
とはいえ、部署や従業員が多いので、次に接触すべき相手を決めづらいのが実情です。
したがって、できるだけ早い段階で組織の構図を把握し、誰に何をアピールするのか見極めなければなりません。
また、組織の詳細を理解することは、契約に至った後の売上拡大にもつながります。
なぜなら、ターゲットに選んだ部署だけでなく、関連部署に購入してもらう戦略も検討できるからです。
獲得した接点を活用して、外部からは分かりづらい企業内の情報を集めましょう。
中小企業をターゲットにする営業では、1社ごとに時間をかけるよりも、接触する企業数を増やしたほうが効率を高めやすいです。
取引の候補がたくさん存在するので、どこも使えるような商材のアピールが中心になります。
一方、大企業が相手の場合は、そこに特化したオリジナリティのある商材を提案することが大事です。
多数の競合他社から頻繁に商材を案内されているため、同じようなものを紹介しても魅力を感じてもらえません。
ですから、大企業が抱えている課題を探し、解決する方法とそれに有効な商材をセットで提案すると良いでしょう。
汎用的なアピールをしている競合他社との差別化が可能です。
上記のポイントを実践してエンタープライズセールスを成功させるには、スキルの習得や強化も欠かせません。
特に重要なスキルは以下に挙げる3点です。
営業担当者にコミュニケーションの能力が必須であることは分かるでしょう。
エンタープライズ営業で成果を出すには、大企業の関係者を探して積極的に対話をしなければなりません。
相手は多くの企業からアプローチを受けているため、何度も会ってもらえる可能性は低いです。
それゆえ、短時間で親睦を深められる社交性や、巧みに関心を引ける話術が重宝されます。
契約に向けて進み出したら、できるだけ多くの部署を対象にするための交渉も行います。
そのため、コミュニケーションの段階に応じて、方針やスタンスを変える機転の良さも大切です。
大企業で契約の最終決定を行うのは上層部であり、そこを説得してくれるのは自社を担当している従業員です。
したがって、その担当者と良好な関係を構築することが成約の条件といえます。
信頼に値すると思ってもらえないと、とりあえず上層部に話を通すだけだったり、そもそも報告すらしない可能性もあります。
こういった事態を避けるために要求された資料を素早く用意したり、急なアポイントに合わせたりするなど、誠実なスタンスを見せなければなりません。
そのためには、柔軟にスケジュールを組み替えて、臨機応変に対応していくスキルが必須です。
自社が新商品を出したから売り込みにいく、という営業スタイルでは契約を勝ち取るのは難しいです。
こちらの都合ではなく、大企業側の実情を踏まえたアプローチが必要です。
できるだけ多くの情報を集め、どのような課題に直面しているのか調べましょう。
その解消に役立つ商材を提案するため、課題の原因も分析しなければなりません。
また、取引の傾向も分析して、重視している要素を把握することも大事です。
たとえば、アフターサービスが充実している企業ばかり選んでいるなら、自社もそのような契約内容を用意する必要があります。
なお、営業支援ツールを導入すれば、調査や分析を効率よく行えるようになるでしょう。
今回は、エンタプライズセールスを実施する際のポイントや必要なスキルなどについて紹介しました。
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