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2022-07-10
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営業活動を行う上で常に売上目標が設定され、その目標を達成するために活動を続けている中で、どうしても今期・今クォーターの目標達成が難しそうということは誰もが経験があることと思います。
今回は、営業の売上目標を達成するために行える8つのことについて紹介します。
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売上目標が決まったら、逆算して日々何をすればよいのかを考えていくことが重要です。
たとえば、売上目標1億円という目標を立てたとします。
しかし、数字だけでは何から手をつければよいのか分かりません。
特に新人や営業が苦手な社員ほど、数字に圧倒されて右往左往してしまいますので、この金額を達成するために必要な成約数を算出します。
次に、この成約数を達成するためには、どのぐらいの商談を行えばよいのかを過去のデータから考えましょう。
そして、商談を成立させるためには1日あたり何件のアポ取りをすればよいのかを出していくのです。
このように具体的にすれば、何から取り組んでいけばよいのかが分かります。
また、何を行ったのか、毎日記録をつけてデータ化するようにし、問題点が見つかれば改善するようにします。
たとえば、アポの獲得率が悪ければ、「ターゲットを間違えている」「決裁者にアプローチできていない」「商品の説明ばかりで相手の要望を聞いていない」といった原因が考えられます。
こうした問題点を浮き彫りにすることができるのも、きちんと毎日記録をつけてデータ化しているからこそです。
成約率を上げるためには、商談を上手に展開していくことが重要です。
しかし、営業トークは一朝一夕に身につくものではありませんので、繰り返し練習をすることが大切です。
ただし、一人ひとり弱点が異なるためやみくもに練習しても意味がありません。
たとえば、「業界用語を使いすぎている」「沈黙に耐えられずに話過ぎている」「決断を急かしている」「商品説明が不十分」「ヒアリングができていない」などが考えられます。
こうした課題を第三者が客観的に分析し、それに従って練習することが大切です。
チームで目標を達成しなければならないのに、担当者以外はどのような進め方をしているのか、把握してしていない場合が多々あります。
担当者が病気などで休んでしまうこともあり得るでしょう。
そのようなとき、商談が止まってしまうと、期限までに売上を達成することが難しくなります。
また、営業先の会社から連絡があったとき、誰も「分かりません」では信頼を失ってしまいます。
いつ何があっても問題ないように、メンバー間で案件の情報を共有するようにしましょう。
さらに、お客様の声を他部署にも伝えて連携することで、より大きな案件獲得につながるケースもあります。
他部署にも伝えたほうがよい情報はスムーズに共有するようにしましょう。
同じ商品やサービスを扱っているにもかかわらず、成約率が高い営業マンもいれば低い営業マンもいます。
成約率が高いのには理由がありますので、売れている営業マンがどのようにして商談を行っているのかをチームで共有し、成約率が低い営業マンはその真似をします。
その際、おすすめしたいのがオンライン商談の録画です。
お手本となる営業マンの商談の様子を録画し、教材にします。
ただし、商談を録画するときは相手の会社に許可を取るようにしましょう。
営業を達成するためには、フィードバックが重要です。
どこが悪かったのか、商談ごとに分析して、フィードバックを行いましょう。
これをきちんと行わないと、同じ失敗を繰り返すことになります。
問題点が見つかれば、他のメンバーが同じ失敗をしないようチーム全体で共有することをおすすめします。
失敗した経験もチーム内の財産として活かしましょう。
営業がうまくいかないと、落ち込んでやる気を失ってしまうメンバーもいます。
特に新人にその傾向が強いと言えるでしょう。
そのため、営業の責任者にはメンバーのモチベーションを管理することが求められます。
たとえ成約に至らなくても、「商品の説明が丁寧だった」「ヒアリングが十分にできていた」「話し方がハキハキしていた」など、営業する過程で良かった点があるはずです。
そうした点を見つけて、みんなの前で褒めるなどその人に合わせたモチベーションを保ってもらえるような行動を起こしましょう。
こうしたちょっとしたことがモチベーションアップに繋がります。
チームビルディングとは「メンバーが一丸となって、ゴールに向かって前に進む組織作りのこと」を言います。
結束力が強いチームを作ることは、営業目標達成につながります。
チームビルディングには社内の親睦を深めるための食事会をはじめ、社員旅行やイベント、研修・合宿を行うことがおすすめです。
掲げた目標設定は果たして適切な目標かを確認し、無理な目標であれば目標を見直しましょう。
あまりにも無謀な目標はかえってチームの士気を下げてしまいます。
また、過去のデータに基づいた売上目標であることも大切です。
根拠がある数字だと、「やればできるはずだ」とチーム間のモチベーションも上がります。
決まった目標はメンバー全員が見えるところに貼り出したり、毎日確認するなどと立てて意識してもらえるようにしましょう。
今回は、営業の売上目標を達成するために行える8つのことについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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