飛び込み営業は、古くから行われている営業手法のひとつで、新規顧客をスピーディに獲得できるなどのメリットがあります。
ただし、成約率は、他の営業手法よりも低くなるため、特徴を理解してから取り組みたい営業手法です。
今回は、飛び込み営業の概要や成功させるためのコツ、気をつけるためのポイントについて紹介します。

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飛び込み営業とは？

飛び込み営業は、アポイントメントを取らずに企業や個人宅を訪問して自社の商品・サービスなどを提案する営業手法です。
関係性を構築していない企業や個人に営業をかけるため、他の営業手法に比べ難易度は高いと考えられています。

飛び込み営業のゴール

飛び込み営業で設定するゴールはケースで異なります。
安価な商材の場合は成約をゴールに設定することもありますが、その特徴を考えると非現実的といえるケースが少なくありません。
飛び込み営業では、成約に加え次回アポイントメントの獲得・電話連絡の約束・資料の手渡し・名刺交換などのゴールを柔軟に設定します。
現実的なゴールを設定することが重要です。

飛び込み営業のメリット

飛び込み営業には、下記のようなメリットがあります。

1.新規顧客をスピーディに獲得できる

最も大きなメリットは、最初から担当者と会える可能性があることです。
タイミングが合えば飛び込み営業をかけた日に担当者からニーズを聞き出して、商談に持ち込むことも可能です。
他の営業手法よりも手間と時間をかけずに新規顧客を獲得できる可能性があります。

2.商品・サービスなどの問題点がわかる

飛び込み営業は、失敗に終わることがほとんどです。
無駄な取り組みに思えますが、目の前に顧客がいるため失敗の原因は把握できます。
したがって、営業マンの意識次第では、商品やサービス・営業手法の問題点などがわかります。
前向きに取り組めば成約に至らなくても意味のある取り組みにできます。

3.営業マンが成長する

飛び込み営業は、営業マンの成長を促します。
顧客に話を聞いてもらう大変さや顧客から注文をもらうありがたさがわかるためです。
これらの特徴から、飛び込み営業は「営業の原点」といわれることがあります。
新人営業マンなどが積極的に経験したい営業手法といえるでしょう。

飛込営業のデメリット

続いて、飛び込み営業のデメリットを紹介します。
自社に取り入れる場合は、以下の点を理解しておきましょう。

1.効率が悪い

最も大きなデメリットは、営業の効率が悪いことです。
具体的な成約率はケースで異なりますが、簡単に成約を取れる営業手法ではありません。
質より量を重視する営業手法といえるでしょう。

2.顧客に悪い印象を与える

アポイントメントを取らずに訪問するため、顧客に悪い印象を与える恐れもあります。
悪い印象を抱かれると、今後の関係づくりが難しくなります。

3.営業マンの負担が大きい

連続して断られるケースが多いため、営業マンの心身に大きな負担をかける恐れもあります。
営業マンの性格によっては、営業に苦手意識を抱くかもしれません。

飛び込み営業を成功させるコツ

飛び込み営業は、難易度の高い営業手法といえます。
その飛び込み営業を成功させる為のポイントを紹介します。

1.成約だけを目的にしない

最初から成約を意識しすぎると、訪問先に警戒されてしまいます。
また、飛び込み営業のハードルが高くなってしまいます。
名刺交換などをゴールに設定して、関係づくりの第一歩とすることが重要です。

2.訪問数を重視する

飛び込み営業では、成約率よりも訪問数が重要になります。
断られて当然の営業手法なので、優秀な営業マンでも成約率はそれほど高くないからです。
成約率の向上を目指すよりも、訪問数の増加を目指すほうが効果的といえるでしょう。

3.隙間時間に取り組む

成約率が低い飛び込み営業は、メインの営業手法にはなりにくいと考えられます。
また、飛び込み営業だけになると、営業マンに大きな負担がかかります。
営業先から営業先への移動中などの隙間時間を活用すると成約率が低くても気になりません。
地道に実践していくと、大きな成果につながることがあります。

4.飛び込み営業前に準備をしておく

飛び込み営業では、訪問先の都合を考慮せず訪れているため商品やサービスを簡潔に提案することが求められます。
そのため、事前の準備が欠かせません。
自社の商品・サービスの特徴が一目でわかる資料、訪問先が興味をもっている話題などを準備しておく必要があります。

飛び込み営業で気を付けるポイント

最後に、飛び込み営業で気を付けたいポイントを紹介します。

1.言葉遣い、身だしなみに注意する

飛び込み営業では、言葉遣いや身だしなみに注意します。
不快な印象を与えると、話を聞いてもらえないからです。
良好な関係を構築するため、丁寧な言葉遣い、清潔感のある身だしなみを心がけます。

2.モチベーション低下に気を付ける

断られて当然とはいえ、連続して断られると誰でも飛び込み営業に対するモチベーションは低下します。
モチベーションが低下すると、アポイントメントを取らずに訪問することが難しくなります。
したがって、モチベーション低下に気を付けなければなりません。
例えば、全体の成約率を理解しておくと、断られても仕方がないとわかるためモチベーションは低下しにくくなります。
また、成約のタイミングがわかるため、次の一歩を踏み出しやすくなります。

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今回は、飛び込み営業の概要や成功させるためのコツ、気をつけるためのポイントなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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