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2023-08-29
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新しい代理店の開拓や育成は売り上げを伸ばす上で非常に重要です。
一方で、新規開拓には一定のノウハウや知見が必要ですので、せっかく取り組んでもやり方を間違えると思ったような効果を出せないこともあります。
今回は、メールとテレアポによる代理店の新規開拓の具体的な方法や気を付けたいポイント、メリットとデメリットなどについて紹介します。
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代理店の新規開拓は販路を拡大し、売上を伸ばす上で重要なチャネルです。
代理店を新規に開拓することで、自社の営業所や社員を増やすための固定費をかけずに拠点を増やせます。
また、自社で新しく営業スタッフを雇った場合、その人物の営業成績が必ず良いとも限りません。
代理店と提携すればすでに育成された営業スタッフが自社の営業活動を行ってくれるため、リスクを避けられます。
代理店が独自に持っている自社にはない強みや販路を活用することも可能です。
代理店を新規に開拓する方法の1つがテレアポ（テレフォンアポイント）です。
取り扱ってもらいたい自社の商材やサービスに合った代理店を絞り、電話で依頼をする方法です。
飛び込み営業と同様、昔からあるベーシックな方法ですが、音声情報のみで説明をしなければならない難しさがあります。
電話番号があればすぐに行うことができる一方で、テレアポに警戒感がある代理店の場合はアプローチしづらいこともあります。
テレアポによる新規開拓には、直接話すため、相手の印象に残りやすい特徴があります。
また、あらかじめ自社の商品やサービスに強い代理店だけを対象にするので、話を聞いてもらいやすい方法です。
テレアポ自体を外部委託する方法もありますし、電話番号のリストを購入することも可能です。
一方で、電話に出た人から担当者につないでもらえないこともあり、その場合は商談を進められません。
こうしたケースでは、紹介者を介することでアプローチしやすくなります。
自社でテレアポを行う場合は、相手が話の続きを聞きたくなるようなトークスキルが重要です。
テレアポは「挨拶」「自己紹介」「商材やサービスの紹介」「訪問日時の決定」の流れで進めます。
テレアポは担当者につないでもらわなければ始まらないので、挨拶と自己紹介はとても大切です。
声の与える印象をよくするため、元気よくはきはきと話すようにしましょう。
社名や名前、用件を、はっきりと分かりやすく伝えることを意識するとよいでしょう。
担当者につないでもらうことができたら、商材やサービスと相手の会社との関連性を伝え、電話をかけた目的を明確にします。
既に提携している代理店の事例を紹介すると、相手にイメージを伝えやすいです。
最後に訪問日時を決めます。
相手に日程を委ねるのではなく、確実に訪問できるようにこちらから提案を行いましょう。
代理店の新規開拓の方法としてメールを使う方法もあります。
開拓したい代理店の担当者に宛てて、メールを送ってアプローチをする方法です。
複数のメールアドレスに宛てて一斉送信ができるため、コストと手間を抑えて最初のアプローチを行うことができます。
対象を細かく絞って行う方法というよりは、幅広くアプローチして見込みのある代理店を探し出す方法だといえます。
メールによるアプローチは手軽にできますが、メールアドレスは電話のように公開されているものではないため入手自体が困難です。
個人情報保護の観点からメールアドレスの入手は年々難しくなっています。
また、メールアドレスを入手できたとしても、相手に開封してもらえるとは限りません。
メールを読むかどうかは相手にゆだねられている点も注意が必要です。
メールアドレスの入手が難しい場合はリストを購入する方法もあります。
また、多くの相手にアプローチしようとしてターゲットを広げすぎてしまうと、仮に相手から返信があったとしても自社の商品やサービスに合わずに商談を進められない可能性もあります。
メールを送る相手をある程度絞って、効率よく進めることも大切です。
メールの文章を作成するときには、相手に開封してもらうことを意識するとよいでしょう。
メールを受け取った相手が最初に確認するのは「件名」です。
件名にはメール本文の内容が一目で分かるような言葉を選びます。
わざと曖昧にして開封してもらおうとするのは逆効果です。
知らないメールアドレスから送られており、かつ件名でメールの内容がはっきりと分からない場合は、開封せずに削除されてしまう可能性が高いです。
本文は読みやすさを意識して書きます。
長すぎる文章や、改行の場所がおかしな文章は読みづらく、それだけで印象が良くないので気を付けましょう。
テレアポと同様に、自らの所属を本文にはっきりと明記することも大切です。
相手から返信してもらいやすいように、社名、担当者名、電話番号、メールアドレスなどを記載します。
業務内容に関心を持ってもらうために、自社HPのURLや、既に提携している代理店の事例などを明記するとよいでしょう。
返信の確率を高めるためにはできるだけ相手が社内にいる時間に送る必要があります。
相手が退社した後などに送ったメールは、大量のメールに埋もれてしまう可能性があるからです。
また、メールを一斉に送信した場合、一度に複数の相手から返信があるかもしれませんが、すぐに返事を送ることを意識しましょう。
返事が早いことで、相手に安心感を与えられます。
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今回は、メールとテレアポによる代理店の新規開拓の具体的な方法や気を付けたいポイント、メリットとデメリットなどについて紹介しました。
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