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2023-08-27
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ビジネスで安定した収益を得ていくには、既存顧客と良好な関係を築くことが重要です。
それに欠かせない深耕営業は、あらゆる業界において必須といっても過言ではありません。
とはいえ、一般営業との違いが分かっていない人も見受けられます。
そこで今回は、深耕営業の概要や取り組む際のポイント、深耕営業に向いている人の特徴について紹介します。
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深耕営業とは、継続的なアプローチを既存顧客に行い、自社に対する信頼を厚くする営業です。
それによって、収益の安定化や向上を実現することが目的となっています。
さまざまなパターンがありますが、潜在的なニーズを引き出しつつ、取引の数を増やしていくスタイルが代表的です。
相手の置かれている状況を踏まえて商品を提案したり、最適なタイミングで駆けつけてフォローしたりするなど、既存顧客と近い距離感をキープしていく必要があります。
営業と聞くと、まだ取引していない相手のもとを訪れて、新たに契約を結ぼうとする行為をイメージする人も多いでしょう。
そのような新規顧客を開拓する活動は一般営業と呼ばれています。
つまり、既存顧客を相手にする深耕営業とは、目的どころかターゲットも大きく異なります。
別の見方をすると、深耕営業に至る前の第1ステップが一般営業というわけです。
一方、深耕営業とよく混同される活動として、ルート営業が挙げられます。
ルート営業で行うのは、あらかじめ定められたルートを進み、途中に存在する既存顧客を訪問することです。
この活動の仕方自体を意味しており、既存顧客との信頼関係を強化する深耕営業とは定義の観点が異なります。
深耕営業で成果を出したいなら、既存顧客へのアプローチをやみくもに行うのは良くありません。
一般営業との相違点を理解したうえで、成功率アップに向けての取り組みを続ける必要があります。
以下に、そのような取り組みのポイントを挙げていきます。
既存顧客の立場に立って、現状の課題を把握することは深耕営業の基本です。
会うたびに商材を宣伝しているだけでは、自分の都合しか考えていない人物だと認識されかねません。
このような付き合い方だと、いつになっても信頼関係を築けず、訪問を断られることが増える恐れもあります。
そうではなく、早く訪れてほしいと思ってもらえる存在を目指しましょう。
そのためには、既存顧客にとって、悩みを解決してくれる頼もしい味方になることが大事です。
したがって、日々の付き合いのなかで、どのような課題があるのか見極める取り組みが必須となります。
同時に、自社の商材を用いて効果的に解決する方法も考えなければなりません。
上記のポイントとも関連がありますが、データをしっかり記録することも重要な取り組みです。
ビジネシーンの移り変わりは激しく、それにともなって既存顧客を取り巻く環境も変化していきます。
一般営業の段階で得たデータは、深耕営業に移行した時点で使い物にならない可能性もあります。
深耕営業を始めてからも、訪問のたびに既存顧客に関する情報は変わります。
いつまでも古い情報を前提にしていては、現状のニーズを正確に把握することは困難です。
したがって、訪問のたびにデータを最新の状態にアップデートしていく必要があります。
営業支援ツールを使えば、そのような更新作業を効率的に行えるでしょう。
既存顧客の目線で物事を考え、その都合に合わせることは大切です。
とはいえ、営業パーソンには、ノルマの達成や売上の確保といったミッションも存在します。
つまり、既存顧客の都合を優先しながらも、自社への貢献度を高い水準に維持しなければなりません。
そこでポイントになるのが、深耕営業の計画を綿密に練っておくことです。
目標をクリアする期限を設けて、それを成し得るためのアプローチを検討します。
たとえば、「2カ月後までに受注を増やしたいから商材を10日ごとに紹介する」といった具合です。
この場合は、10日単位で既存顧客のデータを更新し、そのたびに新しい課題を見極めることも計画に含まれます。
一般営業が得意だからといって、深耕営業でも好成績を残せるとは限りません。
言い換えると、一般営業が苦手でも深耕営業では活躍できる可能性があります。
どのような人に適性があるのか以下に紹介します。
聞き上手と言われることが多いなら深耕営業に向いています。
なぜなら、既存顧客の課題を発見するには、根気よくヒアリングを続ける姿勢が必要だからです。
ただし、聞き手に回るだけで良いというわけではありません。
テンポよく話せるように相槌を打ち、話題が途切れないように質問するなど、細かな配慮が求められます。
それらを自然にこなせる人は、既存顧客から困り事を相談されることが増えるでしょう。
既存顧客は、現状では何も困っていないと思っているケースもあります。
その場合は、商材のアピールにつなげる流れを作りにくいです。
このような状況を打破するには、表面化していない課題を探る必要があります。
潜在的なリスクが分かれば、それを知らせたうえで解決に役立つ商材を提案できるからです。
そして、その際に求められる素養として、優れた洞察力が挙げられます。
既存顧客やその職場などを観察し、隠れている課題を察知できると継続的に売上を伸ばしやすいです。
前述のように、潜在顧客が置かれている状況は日々変化しています。
たとえば、急な欠員のせいでプロジェクトが進まないなど、前回の訪問時とは課題が異なっているケースも珍しくありません。
このような場合、前回からの流れで用意してきた商材にこだわらず、新しい課題に有効な商材も紹介することが正解です。
機転を利かせた切り替えで、ビジネスチャンスは拡大していきます。
そのため、柔軟な対応力を持っており、臨機応変に行動できる人が望ましいです。
また、営業支援ツールを使えると的確な状況判断を行いやすくなります。
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今回は、深耕営業の概要や取り組む際のポイント、深耕営業に向いている人の特徴などについて紹介しました。
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