企業の経営目標を達成するうえで重要となのが、明確な指標を立てることです。 特に、注目度が高まっているのが「重要成功要因（CSF）」で、実際に経営面に取り入れている企業が増加しつつあります。 CSFを具体的に見つけるためには、さまざまな観点から分析をしなければなりません。 そこで今回は、CSFの意味や分析方法、「KPI」とはどのような違いがあるのかなどについて紹介します。
オンライン商談の成果を最大化させるツール「ailead」の資料ダウンロードはこちら
CSF（重要成功要因）とは？
CSFは「Critical Success Factor」の略で、「重要成功要因」という意味があります。 成功に最も影響する要因を指し、企業が成功するために必須のものです。 CSFがはっきりしていなければ、従業員もどのような目的に向かって進めば良いのかがわかりません。 競合社が多い業界であれば、他社との差別化を図るために必要に応じて柔軟な対応や迅速な行動が求められます。 ただ、それらも成功するためのポイントになるCSFを見つけたうえで行わなければ、見当違いの方向に進んでしまう可能性がないとはいえません。 つまり、CSFとは、その企業が成功するためにクリアしなければならない課題や行うべき方法と言い換えられます。
CSFに似た言葉、KSFとの意味の違い
CSFと似ている言葉として「KSF」が挙げられます。 KSFは「Key Success Factor（成功の鍵になる要因）」という意味があり、CSFとほぼ同じ意味合いです。 ちなみに、KSFは「KFS（Key Factor For Success）」という言葉で表現されることもありますが、この2つに関しては言い方が違うだけで、どちらも「成功の鍵になる要因」を指します。 たとえば、プロジェクトチームのメンバー同士でプロジェクトのCSFは何だったのかについて考え、次回のプロジェクトを成功させるための重要点を深く追求することが可能です。
CSFの主な4種類の分析方法
CSFを分析方法はさまざまですが、そのなかでも特に取り入れられることが多い4つの方法について紹介します。
1.3C分析
こちらの分析方法は、3つの「C」である「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の情報を分析するものです。 属している市場や顧客からのニーズに合わせた商品・サービスの開発を行いつつ、オリジナリティを出して他社との差別化を図ります。 具体的には市場調査を行って顧客ニーズを探ったり、競合社との比較や自社の現状について評価したりという方法です。 さらに、競合社の強み・弱みを分析し、競合社にはないものを自社に取り入れることで同業界のなかで突出した魅力をアピールします。
2.SWOT分析
「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4方面から分析する方法が「SWOT分析」です。 こちらの方法では強みと弱みを内部環境、機会と脅威を外部環境とし、それぞれ分析を行います。 外部環境から自社の有利・不利な部分を知り、内部環境から競合社と比べたうえでの強みや弱みを把握することが可能です。
3.5F分析
企業間の競争、売り手・買い手それぞれの交渉力、代替品や新規参入による脅威という5つを分析して、自社流の戦略を考える方法が5F分析です。 たとえば、「売り手の交渉力が高い＝買い手の利益が低下」になり、逆に「買い手の交渉力が高い＝売り手の利益低下」になります。 企業間競争については、同業界の競合社が多いほど競争率が高いといえるでしょう。 さらに同業界に新規の企業が参入すれば、その分、収益減少の可能性が高まり、自社製品の代替品（他社の新商品）が開発されることでも収益減少につながってしまいます。
4.バリュー・チェーン分析
内部環境分析をする際に用いられることが多い方法で、自社や競合社の過程別における付加価値を知るために行います。 競合社と比較して自社のどの部分が有利であるかなどを知るために有効です。 まずは、仕入れからアフターサービスまでの業務（主活動）と技術開発やインフラなどの支援活動をすべて図式化します。 この際、それぞれに必要なコストや強み・弱み部分を分析して自社の現状を具体的に把握することが重要です。 次に、「価値」「希少性」「模倣可能性」「組織」の4項目について把握するための「VRIO分析」を活用します。 これによって、経営資源の分析ができるため、それぞれの活動がどれほど競合社に対して優位であるのかをチェックできます。
CSFをより正確に把握するためのポイント
自社や競合社などの分析を行っても、その情報がまとまっていなければうまく活かすこともできません。 そこで、分析を行った結果は方法ごとに整理し、具体的なCSFがわかる段階まで掘り下げましょう。 分析結果を見ると分析内容に関する共通点や矛盾などがわかるため、結果をさらに細かく分析することでCSFを導き出すことができます。
細かく分析するといっても難しいことではなく、分析結果から「CSFとは何か」「そう思う理由はなぜか」という話し合いを繰り返して最終的な答えを絞るというものです。 また、自社のCSFを把握することができたとしても状況の変化がないとはいえないため、定期的な見直しをする必要があります。 CSFをうまく活かすためにも常に情報収集を意識し、万が一、新規企業の参入や競合社の新製品開発などがあったとしても対応できる状態を作っておくことが重要です。
オススメのWeb商談の録画・文字起こしサービス「ailead」
aileadは、zoomやGoogle meet、Microsoft Teamsと連携したWeb会議を録画、文字起こしすることで、営業活動の成果を最大化、効率化するサービスです。
大手IT製品レビューサイトでは、プロダクトの機能の豊富さや使いやすさ、サポートの充実度などで評価いただき、セールスイネーブルメントのカテゴリにおいて顧客満足度No.1を獲得しています。
「ailead」の資料ダウンロードページはこちらをクリックください
aileadは、各種Web会議ツールと連携することで、会議・商談を自動で録画しつつSFA（営業支援ツール）に自動で保存可能です。
また、録画データを最先端AIが文字起こし・音声解析することで、会議・商談の振り返りや議事録作成などの業務を大幅に効率化します。
顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
aileadを活用して営業活動の成果を最大化しよう
今回は、CSFの意味や分析方法、「KPI」とはどのような違いがあるのかなどについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
