セールス
2023-09-01
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営業にはさまざまなスタイルがあります。
カウンターセールスもその一つで、業種によっては営業の中心になっていることもあるでしょう。
しかし、具体的な重要性が今ひとつ理解できていない企業もあるかもしれません。
今回は、カウンターセールスの主な仕事内容や必要なスキル・資格、業務におけるコツや上達方法などについて紹介します。
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カウンターセールスとは、カウンターで行う営業職のことをいいます。
顧客のところへ直接出向いて行う営業とは違い、カウンター越しに対面して商材を説明したり契約したりといったことが主な仕事です。
カウンターセールスの一例としては、銀行や証券会社のような金融機関や旅行代理店などがあげられます。
基本的にはそこへ訪れた顧客のみを相手にするため、いかに適切に提案ができるかが契約の鍵となってくるでしょう。
カウンターセールスは、その会社を訪れた人が初めに接点を持つということもあり、会社の印象に直結しやすいのが特徴です。
カウンターセールスにどのような社員を選ぶかは企業によって違い、新人社員を置く場合もあれば営業専門の社員を配置する場合もあります。
カウンターセールスには、とくに必要な資格というものは存在しません。
ただし、それは共通した資格はないというだけのことです。
それでは、どのようなスキルや資格が求められるのか紹介します。
カウンターセールスでまず求められるのは、セールストークです。
カウンターセールスは、ただ顧客の質問に答えていればいいというわけではありません。
顧客に対して失礼のない言葉選びを瞬時にできることはもちろん、ときには世間話なども必要になります。
例えば、季節にちなんだ話題などを軽く挟むといったことです。
その場に合わせて、臨機応変に対応できる常識が求められます。
カウンターに訪れる顧客の多くは、その企業の商材に興味を持っている人といえます。
ただし、複数の会社を回って検討しているケースも少なくありません。
例えば、不動産の貸借や購入、旅行や保険の契約を検討している人はその傾向が強いでしょう。
そのような場合に求められるスキルがコミュニケーション能力です。
顧客が何を求めているか会話を通して探り出し、適切な提案ができることが望ましいといえます。
自社商材の内容を網羅し、顧客に説明するスキルも重要です。
カウンターセールスの顧客には、常連客はほぼ存在しません。
カウンターを訪れる顧客の多くは、そこを初めて訪れる人です。
カウンターセールスには、知識を持たない人でも商材を理解できるような説明スキルが求められます。
カウンターセールス自体は未経験者でも可能です。
ただし、中には資格を有しているほうがよい場合もあります。
例えば、不動産会社であれば「宅地建物取引士」などの資格を持っているといいでしょう。
旅行代理店なら「一般・国内旅行業務取扱主任者」などもあるとよい資格です。
実際には、業務内容によって望ましい資格は変わってきます。
カウンターを訪れる顧客のほとんどはすでに何らかの興味を持っている人です。
例えば、金融商品を検討しているなら「具体的な話を聞いて最終的な判断をしよう」と考えて訪れる人は多いでしょう。
つまり、まったく関心のない人を相手にするわけではないということです。
それでは、そのような条件の中でカウンターセールスを成功させるコツについて紹介します。
常に社会情勢をチェックしておけば、どのような商材に興味を持っている人が多いのか理解しやすくなります。
例えば、人気のドラマや映画のロケ地に観光客が増えるのはありがちなことです。
年金受給に不安を感じれば、個人年金の加入や投資を考える人は少なくないでしょう。
そのときどきの社会情勢をチェックすることで、どの商材を提案したらいいのかが判断できます。
そして、必要な知識を吸収し、どのような質問にもすぐに回答できることが成功のコツです。
商材によっては、法律を把握しておく必要が出てきます。
もちろん、法改正もありますから、常に新しい情報を頭に入れておくことも必要です。
商材に興味を持っている顧客であっても、関連する法律の知識まで持っているとは限りません。
商材の内容に加えて、必要な法律や情報も説明できると顧客の信頼度を上げることができます。
例えば、旅行代理店の場合、渡航先の治安状況や物価などは押さえておきたい重要なポイントです。
知っておくと役立つ情報をどれくらい提供できるかが、カウンターセールスの成功につながります。
カウンターセールスを主とする企業にとって課題となるのは、いかに社員のセールストークを上達させるかということではないでしょうか。
そこで、カウンターセールスを上達させる方法を紹介します。
まず必要なのは、さまざまな顧客に対して好印象を与える話し方を身につけることです。
その場の空気に合わせて、臨機応変に対処できる能力も求められます。
基本的なスキルを学ぶために、入社時に研修を行う企業は多いのではないでしょうか。
しかし、カウンターセールスを上達させるには、入社時だけではなく定期的に研修を行うことです。
あらゆるケースを想定したロールプレイを取り入れると、社員の応用力を育てられます。
成約に至った商談を実際に見てもらうという方法もあります。
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今回は、カウンターセールスの主な仕事内容や必要なスキル・資格、業務におけるコツや上達方法などについて紹介しました。
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