セールス
2022-03-08
min read
商品の差別化が難しくなり、モノが売れにくい時代において新たな営業手法である「コンサルティング営業」に注目が集まっています。
コンサルティング営業は、従来の営業手法とは何が違うのでしょうか。
今回は、コンサルティング営業の概要や仕事内容、求められるスキル・向いている人の特徴などについて紹介します。
オンライン商談の成果を最大化させるツール「ailead」の資料ダウンロードはこちら
コンサルティング営業とは、顧客が抱えている課題に対して、高い知識やノウハウを活用して、解決策の提案を行う営業手法のことです。
顧客の課題解決を最優先にした営業活動を行うのが一番の特徴であり、従来の営業手法との明確な違いです。
企業によっては、「コンサルタント」と呼ぶ場合もあります。
共に課題を解決してくれる専門家として、日ごろから相談される立場になることで顧客との間に確固たる信頼関係が構築されます。
その結果、自社の商品の成約数やリピート率の増加へとつなげられ、長期的に見れば売り上げアップにも寄与します。
良い商品を作れば売れていた時代には、いわゆる御用聞き営業や商品提案型営業といった形で、自社の商品を売ったり勧めたりする営業手法が主流でした。
しかし、現代は、インターネットやスマートフォンの普及により、顧客が入手できる情報量は飛躍的に増しています。
顧客自身が簡単に商品の情報を調べて比較できるようになった現代では、価格や商品の機能性だけでは競合差別化を図ることが難しくなっています。
こうした時代背景から、顧客の課題を解決するソリューション営業が誕生し、それをさらに進化させたものがコンサルティング営業です。
ソリューション営業では、あくまでも解決策として自社商品を提案しますが、コンサルティング営業では、自社商品だけでなく他社商品も含めた顧客にとって最適なプランを複数提案します。
コンサルティング営業の仕事は、顧客の課題を分析するところから始まります。
顧客の課題や悩みをヒアリングし、潜在的なニーズを引き出し、最適な提案を行います。
目標の規模が大きい場合は、達成に向けて継続的に支援していくことになるでしょう。
難易度が高い分、コンサルティング営業の収入は一般的な営業職と比べて、かなり高めの水準であるといわれています。
コンサルティング営業には、商品やサービスの知識やそれらを売り込むコミュニケーション力だけでなく、幅広いスキルが求められます。
主には、以下のようなスキルが必要です。
顧客によっては、悩みや課題が漠然としており、明確に説明できない場合もあります。
また、顧客が思っているのとは別のところに本質的な課題が存在するケースも少なくありません。
コンサルティング営業には、顧客とのやり取りを通じて、相手の本音や潜在ニーズを引き出す高度なヒアリング力が求められます。
コンサルティング営業として、最も重要なスキルといっても過言ではありません。
顧客の抱えている問題点を正しく把握することが、信頼獲得への第一歩となります。
最適な提案を行うためには、顧客はもちろん業界全体や社会の流れについての深い知識が必須です。
その企業のミッションやビジョンを徹底的にリサーチするのはもちろん、経営課題に対しては、業界内のトレンドやビジネスポテンシャルを分析し、顧客に新たな突破口を示さねばなりません。
顧客の知らないことをどれだけインプットできるかがコンサルティング営業の腕の見せ所でもあります。
そのためには、日ごろからアンテナを張り、幅広い情報を収集、提案に役立つ引き出しを増やしておくことが大事です。
コンサルティング営業では、課題を可視化し、できるだけ短期間で解決することが求められます。
そのためには、複雑な課題を体系的に整理し、矛盾や破綻がないように結論を導き出すロジカルシンキングが必須です。
特に経営層を説得するうえでは、提案や主張に筋道が通っていることがポイントです。
準備した解決策を顧客に対して説明し、合意を得るためにはプレゼンテーション能力も欠かせません。
その方法がなぜ最適なのか、どの程度の費用対効果が見込めるのかといった点を分かりやすく伝えていく必要があります。
さまざまな成功事例を紹介して顧客の興味を引いたり、具体的な実行プロセスを示したりして、こうすれば課題が解決できるというイメージを持ってもらうことが大切です。
コンサルティング営業では、顧客の利益を第一に考えた提案が前提ですが、ボランティアではない以上、どこで儲けるのかという点も常に考えていかねばなりません。
課題の解決策と自社の商品・サービスをうまく関連付けたり、効果が見込める施策を顧客に実行してもらったりする必要があります。
つまり、利害関係の異なる顧客に対して、双方が納得できるゴールを示し、それを実現する交渉力も求められます。
コンサルティング営業は、従来の営業手法以上に顧客の悩みや課題に深く入り込む仕事です。
向き不向きが大きく分かれやすい仕事とも言えます。
コンサルティング営業に向いている人の特徴に挙げられるのは次のような要素です。
コンサルティングには、深い知識が必要であるため基本的には専門分野を持って業務を行うほうが有利です。
広く浅い知識では、リサーチや分析、提案のすべてが弱いものになってしまい、顧客の信頼を得ることが難しくなります。
誰にも負けない分野を持ち、高い学習意欲をもって常に知識をアップデートしていける人は、コンサルティング営業として成功する可能性が高いです。
この人の提案なら信用できると思ってもらうためには、相手に好まれる外見や態度が大事になってきます。
特に、第一印象は重要です。
また、相手から真のニーズを引き出すには、傾聴姿勢が不可欠です。
ただし、強い緊張感の中では、リラックスして話しにくいでしょう。
笑顔が多く、柔らかい雰囲気がある人には、相手も心を許しやすくなります。
より多くの情報を収集できればその分だけ、課題解決に向けた提案の精度も高まるはずです。
コンサルティング営業では、データから課題を分析したり、将来の予測を立てたりする必要があります。
元々情報収集が好きで、綿密な分析が得意な人には向いているでしょう。
また、分析は基本的に数字で行います。
また、顧客を説得するには、利益率や費用対効果など数字での説明が必須です。
数字を使った細かな作業や成果を数字で追及するのが苦手という人には、厳しいものがあるかもしれません。
今回は、コンサルティング営業の概要や仕事内容、求められるスキル・向いている人の特徴などについて紹介しました。
オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。
商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。
ぜひ、aileadを活用してオンライン商談の成果を最大化させましょう。
↓aileadの資料ダウンロードはこちらから↓
aileadの機能詳細等を掲載したサービス資料をダウンロードいただけます。
