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2022-09-19
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企業が効率的に売上を伸ばすには、新規顧客を積極的に獲得しなければなりません。
そのための営業手法はいくつも存在しますが、電話を使用するものとしてはコールドコールがよく実施されています。
コールドコールを成功させたいなら、定義とやり方を正しく理解したうえで、あらかじめコツを把握しておくことも大事です。
今回は、コールドコールのやり方やコツ、メリット・デメリットについて紹介します。
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コールドコールとは、面識のない相手に電話をかけて行う営業手法です。
飛び込み営業の電話版と表現されることがよくあります。
名前のとおり、冷めたい関係から始める点が特徴で、相手はこちらに少しも興味を持っていません。
BtoCだけでなくBtoBで行われるケースも増えました。
いずれにせよ、架電のアポを取っていないだけでなく、過去に1度の接点すらないことが共通となっています。
展示会で話した経験や資料請求を受けた経験などがあると、コールドコールとは見なさないのが一般的です。
なお、対義語はウォームコールであり、こちらの営業手法では接点がある相手に電話をかけます。
基本的なコードルコールのやり方はとてもシンプルです。
まず電話で伝える内容を整理し、あらかじめ台本を作成しておきます。
ただし、そのとおりに会話が進むことは多くありません。
相手の対応によって臨機応変に内容を変化させる必要があります。
したがって、さまざまな展開を予想して、分岐を含むフローチャートを用意しておくのが理想です。
次に、電話をかける対象を掲載したリストの作成に取りかかります。
成約に至りそうな相手を中心に構成することがポイントです。
あとは実際に電話をかけて、台本やフローチャートに基づいて営業を実施するだけです。
なお、BtoBで代表番号に架電する場合は、担当者につないでもらえるように伝えます。
コールドコールの基本的なやり方は前述のとおりですが、効率よく成功させるには工夫を欠かさないことも大切です。
以下に挙げるコツを理解し、実践する習慣を身につけておきましょう。
架電のリストを作成する際、成約の可能性を基準として相手の掲載順を決めていきます。
この作業に時間がかかりやすく、ゼロから実施するのは効率が良くありません。
そこでポイントになるのは、営業部門で顧客情報や既存のリストを共有しておくことです。
台本も同様であり、相手のリアクションなどのデータと一緒に共有すると、クオリティの高いものを手軽に用意しやすくなるでしょう。
このような情報を一元管理する手段として、クラウド上での保管や営業支援ツールの活用が挙げられます。
台本を準備しても安心してはいけません。
心に響くアピールを行いたいなら、事務的に読み上げるだけでは不十分です。
興味を持ってもらえる確率はロールプレイによる練習で高められます。
同僚などに協力を仰ぎ、架電の相手役をしてもらうと良いでしょう。
また、練習時の音声を録音しておき、それを聞いて改善を試みることも効果があります。
早口になったり話を遮ったりするなど、違和感や不信感を招きやすい欠点の洗い出しが必要です。
コールドコールは、架電を望んでいない人にアプローチする行為です。
迷惑と感じさせる可能性を少しでも下げるため、相手が対応しやすい時間帯に実施しなければなりません。
サラリーマンや専業主婦などと対象の属性が分かっているなら、その一般的なタイムスケジュールを考慮することが大事です。
属性が不明なら、少なくとも早朝や深夜といった非常識な時間帯は避けましょう。
通話が始まってからも常に相手を優先し、アポ取りの日程なども先方の都合に合わせることがポイントになります。
どのようなメリットがある営業手法なのか知っておきましょう。
以下が代表的なメリットであり、それらを活かすことでコールドコールの重要性や成果がアップします。
リストや台本は用意しますが、一般的な営業で使われるパンフレットやカタログは不要です。
電話では視覚情報を伝達しないため、写真を掲載している資料がなくても商材を案内できます。
極端な話ですが、自分の名刺すら作っていなくても問題はありません。
このように準備の省略が可能であり、あまりコストをかけずにスタートできる点は大きなメリットです。
接点がない人に架電するコールドコールは、しがらみがない状態でターゲットを自由に選べる営業手法と解釈できます。
付き合いをベースとする営業手法は、利益を見込みにくい相手とも接触せざるを得ないケースが多いです。
そのような相手を最初から除外できる点もメリットとなっています。
BtoCの場合は年齢や居住エリア、BtoBの場合は資本金や業種など、さまざまな属性を条件とする絞り込みが可能です。
コールドコールがすぐ成約に結びつかなくても、将来を見据えた成果はゼロではありません。
通話の事実自体が自社や商材の認知につながるからです。
電話の反応が好ましくなくても、相手の状況が変わってニーズが生じたときに、購入や申し込みを再検討してくれる可能性があります。
つまり、アプローチと同時にピンポイントの宣伝活動も行えるというわけです。
コールドコールには以下のようなデメリットも存在します。
正しく把握したうえで、それらの軽減が可能な対策を講じておくことが重要です。
電話1本だけで大きな収益に結びつく可能性は低いです。
少額の商材を中心として売り込むなら、数を多くこなすことが不可欠になります。
高額な商材を提案する場合は、あらためて商談のアポ取りや相手に見せる資料の作成も必要になるでしょう。
どちらのケースにおいても、営業支援ツールなどを使いながら手際よく進めることが基本的な対策です。
誠意を込めて話しても、こちらが望む返事をもらえないことは日常茶飯事です。
それどころか、架電を迷惑と感じて、文句を言ってくる相手も珍しくありません。
このような状況なので、コードルコールの担当者には精神的な負荷が生じやすいです。
ある程度は失敗しても仕方がないという割り切りも必要になります。
また、好印象を抱かせるコミュニケーション術を習得するなど、自信につながる取り組みも対策になります。
今回は、コールドコールのやり方やコツ、メリット・デメリットなどについて紹介しました。
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