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2023-09-01
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その職業への適性を「センス」という言葉で表現することがあります。
そして、営業職についても「センスのある人」と「ない人」がいるといえます。
センスがある人の共通点を分析すれば、メンバーの成長へとつなげられるでしょう。
今回は、営業センスのある人の共通点やセンスのない人との大きな違いについて紹介します。
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営業センスがあるとされている人には共通点があります。
まずはこの段階で、営業センスがある人の特徴を紹介します。
取引先や顧客に物を売るには「コミュニケーション能力」が欠かせません。
多くの場合、この能力とは「聞き上手であること」を指します。
なぜなら、営業職は顧客の課題を聞き出し、提案に置き換えなければならないからです。
自分の話したい内容ばかり話している営業職は、顧客の課題を効率的にヒアリングできていないといえます。
最初から顧客の話に耳を傾けている営業職は、予想と違う内容になっても柔軟に対応できます。
そして、提案する品やサービスを変えて商談をクロージングにまで導けます。
コミュニケーション能力は社外だけに向けられるものではありません。
できる営業職は社内の上司、同僚に対しても気軽に接しています。
普段から報告と連絡が行き届いているので、困難な状況になったらすぐ相談に応じてもらえます。
仕事の引継ぎもスムーズなので、周りに負担をあまりかけずサポートを頼めます。
クロージングまでの筋道をしっかり立てているのは、有能な営業職の特徴です。
こうしたタイプは年度末に合わせて、売上目標を達成することを常に意識しています。
そのために、売れる商材やサービスを常に探し、効率的にターゲットを探し当てていけます。
また、「1年でいくら売らなくてはならない」という大きな目標を、四半期ごとや月ごとの細かい目標に分けられます。
そして、小さな目標を少しずつ達成していった結果、大きな目標へとたどり着けるような計画を作り上げています。
仕事のゴールが見えているので努力しなければならない部分を理解しており、モチベーションを高く保ったまま働けるのも強みです。
本人は努力しているつもりでも、なぜか結果を出せない営業職もいます。
ここからは、営業センスのない人の特徴を挙げていきます。
営業職の基本は「報告」「連絡」「相談」です。
この3点が徹底していないと、なかなか成果に結びつかないでしょう。
報告や連絡を怠っていると、本人以外の誰も仕事の進捗を把握していません。
トラブルがあって相談しても的確なアドバイスが返ってこないので、解決にいたりません。
そして、そのまま利益の機会を失ってしまいます。
このタイプはそもそも人と関わることや会話が苦手であるケースも珍しくありません。
チームから孤立し、1人で仕事をしている感覚になっているとますます情報は共有されなくなっていきます。
さまざまな理由から、向上心を持てない人も営業としては苦労するでしょう。
本人のプライドが高かったり、努力が嫌いだったりすると自分の欠点に向き合えません。
問題点が放置され、キャリアを重ねても成果がともなわないままです。
こうしたタイプは周りが口で言っても受け入れてくれないといえます。
そこで、欠点を直させるには客観的な事実をつきつけることが重要です。
ただ、本人の商談の履歴が蓄積されていないとデータを分析しにくく、働き方の改善にまではいたらないでしょう。
営業センスのない部下には、上司から業務改善を指示しましょう。
本人が欠点を認め、努力できるようになると営業センスは磨かれていきます。
ここからは、営業センスを伸ばすために上司からできることを解説していきます。
曖昧な目標ではなく、できるだけ具体的な数字や期限を部下に提示しましょう。
「いつまでにこれだけの量を達成するように」と伝え、部下の発奮を促します。
もちろん、そのまま放置しても部下の仕事ぶりがいきなり改善されるわけではありません。
定期的に面談をしたり、報告させたりして仕事の進捗を見守るようにします。
その都度、上司からアドバイスを伝えて正しい方向に導きましょう。
このとき、目標を下方修正することもときには必要です。
大きな目標で部下が挫折感を味わうよりも、小さな目標での成功体験の方が大事なケースもあるからです。
部下に仕事ぶりを客観視させるには、営業支援ツールの導入もひとつの方法です。
たとえば、「ailead」はオンライン商談に対応したセールスAIクラウドです。
営業メンバーがオンラインで行った商談は自動的に記録され、AIが内容を分析します。
また、メンバーの営業プロセスが可視化され、上司が進捗を正しく把握できます。
いつでも部下に的確なアドバイスをできるようになり、社員教育にも役立ちます。
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顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、営業センスのある人の共通点やセンスのない人との大きな違いなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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