商談をクロージングに導くために、営業メンバーは「営業フロー」を意識することが大切です。 そして、営業フローの各プロセスを考えるのは上司の重要な仕事でもあります。 営業フローをメンバー間で共有し、業務効率の改善に努めましょう。 今回は、営業フローの具体例やその効率を最大化する方法などについて紹介します。
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営業フローとは？
営業フローとは「営業の流れ」です。 さまざまなプロセスの組み合わせによって営業フローは成り立っています。 この段落では、営業フローの意味や目的、構成するプロセスを紹介します。
クロージングまでの流れ
基本的に営業職は、商談をクロージングさせるために働いています。 そこまでの流れを可視化させたマニュアルが「営業フロー」です。 営業フローと似た言葉に「営業プロセス」がありますが、プロセスとはあくまでも営業活動の流れだけを意味します。 営業フローは各プロセスの間にある細かい作業まで、マニュアルに落とし込んでいるものです。 すなわち、営業フローを確認すれば、クロージングまでの工程を詳しく理解できます。
営業フローが重要である理由
もっとも大きな目的は「属人化の回避」です。 多くの営業チームでは、有能なメンバーとそれ以外のメンバーの差が広がる傾向にあります。 そのまま営業活動をしていると、一部の人間の負担が過剰になりかねません。 また万が一、有能なメンバーが離職したときに組織力は低下します。 こうした事態を防げるよう、仕事の効率的な流れを共有したマニュアルが営業フローです。 そのほかでは、新人教育に活用したり、仕事の進め方を客観視するときに利用したりすることも営業フローの目的の1つです。
営業フローにおける主なプロセス
企業や業界によって、営業フローに必要なプロセスは異なります。 だからこそ、自社に必要なプロセスを考えて営業フローを構成するのは、管理職の重要な業務です。 その前提で主なプロセスを挙げるとすれば、「ターゲット選定」「アプローチ」などは営業の初期段階で外せません。 その後、「ターゲットの絞り込み」「顧客ニーズの分析」などを経て、「見積」「商談」を行います。 最終的に「クロージング」があり、営業フローは完結します。
営業フローの決定方法と注意点
チームリーダーはメンバーに合った営業フローを作成しなければなりません。 この段落では、営業フローを考えるときの注意点を挙げていきます。
1.複数のパターンを準備する
ひとつしか営業フローがないと、変則的な事態があった際に対応できません。 また、営業メンバーの能力、担当によっても仕事の進め方は変わってきます。 新入社員にベテランと同じレベルの成果を求めることは難しく、それぞれの立場に合った営業フローが必要となるでしょう。 つまり、営業フローは複数ある状態が理想です。 「新規顧客向け」「優良顧客向け」「新人向け」といったように、いろいろなパターンの営業フローを作成しておきましょう。
2.根拠に基づくフローにする
営業フローを作るにあたっては、客観的なデータを根拠にします。 たとえば、有能な営業メンバーが新規顧客を獲得するために20件の企業にアプローチしたとします。 この場合は、「新規顧客を獲得するには少なくとも20件にアプローチしなければならない」という根拠が生まれるでしょう。 そこでようやく、営業フローに「最低20件にアプローチする」というプロセスを組み込めます。 こうした根拠がないと、営業フローは作成者の感覚を反映しただけで終わってしまいます。 曖昧な精神論が紛れ込むリスクもあり、決して効率的ではありません。 営業フローでは、各プロセスで具体的な数値を用いて目標を可視化させるようにしましょう。
営業フローの効率を最大化するための方法
営業フローは、作成したら終わりではありません。営業フローを用いた日々の活動が効率的になるよう管理するのも上司の役目です。 ここからは、営業フローの効率を最大化させるための注意点について解説します。
1.微調整を繰り返す
「営業フローは変化するもの」だと覚えておきましょう。 最初に作った営業フローが正しいとは限りません。 また、かつては便利だった営業フローも時代とともに内容がずれていく可能性も出てきます。 顧客や取引先が変わることで、営業フローを応用しにくくなるケースもあるでしょう。 こうしたひとつひとつに変化に営業フローを対応させることが肝心です。 微調整を繰り返しながら、営業フローをリアルタイムで使えるようにしていきます。
2.営業支援ツールを使ってみる
フローを考えるのも調整するのも、客観的データに基づくたいへんな作業となります。 より正確性を求めるのであれば、営業支援ツールを導入してみるのもひとつの方法です。 たとえば、セールスAIクラウド「ailead」はオンライン商談をデータとして蓄積し、内容を自動分析してくれます。 フィードバックが精密で、各営業メンバーの働き方を可視化できるのがメリットです。 上司が部下の進捗を把握し、情報共有するために便利なツールで、営業の成功事例における共通点を洗い出し、フロー作成に役立てられます。
aileadを活用して業務を効率化し、営業の成果を最大化しよう
今回は、営業フローの具体例やその効率を最大化する方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
