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2023-08-28
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新人営業マンの多くが経験することの1つが「営業同行」です。
初めて営業同行を行う場合、どのようなことを意識すれば良いのかわからず、困ってしまう人もいるのではないでしょうか。
営業同行の効果を最大限に引き出すためには、きちんと目的やポイントを抑えておくことが大切です。
そこで今回は、営業同行の意味や主な目的、心がけるポイントやマナーについて紹介します。
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営業同行とは、新人・若手の営業マンと先輩・上司の営業マンがペアとなり、ともに商談に臨むことをいいます。
新人社員の営業研修が終わったあとや商談の重要なシーンなど、営業活動の中で営業同行が行われることがあります。
それでは、なぜ営業同行を行うのでしょうか。
営業同行を行う主な目的・役割について見ていきましょう。
入社して間もない新人社員や、経験の浅い若手営業マンを一人で顧客先に向かわせることは、不安が残るものです。
研修で営業の基礎的な部分を学んだとしても、突然お客様に対して商談をできるかというと難しいものです。
そのため、多くの企業では一人前の営業マンとして活躍できるまで、営業同行を実施するケースが多くみられます。
営業活動はお客様がいてこそ成り立つものです。
お客様によって課題や要望、商談での反応などが大きく変わってきます。
こうしたさまざまなケースにおけるコミュニケーションのとり方を学ぶために、営業同行は非常に重要な役割を担っています。
言葉使いや立ち振る舞い、商品やサービスの提案方法や資料の使い方など、先輩社員や上司から学ぶべきことは数多くあります。
実際に商談の場に身を置いてお客様とコミュニケーションを取るなかで、営業マンとしての感覚を養うことができるでしょう。
営業同行は新人・若手の教育以外にも、案件を早く進めることを目的として行われることがあります。
ある程度見込みが立っている商談に対し、先輩や上司、社長などが同行します。
担当営業マンのクロージングに加えて、上司や社長がサポートを行う形になることが一般的です。
こうした連携を図ることによって、より確実に早く案件を決められる可能性がアップします。
たとえば、前もってお客様に「上司を同席させます」と伝えておくことも効果的です。
これにより、お客様側のキーマンを商談の場に引き出しやすくなります。
上司や社長などと同行することによって、よりスピーディーかつ大きな成果を得やすい状況をつくれます。
営業同行を効果的に行うためには、いくつかポイントがあります。心がけたいポイントには、以下のようなものが挙げられます。
営業同行を効果的に行うためには、その目的や役割を明確にしておく必要があります。
新人教育を目的としているのかそれとも上司や社長の同行によるクロージングが目的なのかなど、その目的を整理しておきましょう。
目的を明確にすることで、スムーズに必要な準備を整えられます。
あわせて、商談の場における役割を整理することがポイントです。
誰が主導となって商談を進めるのか、どのようなタイミングで何を話すのかなど、商談の流れを具体的にイメージしましょう。
特に、新人・若手営業マンの場合はあらかじめ役割を整理しておくことで、商談をスムーズに進められます。
スキルに応じてロールプレイングなどで練習をしておくのも良いでしょう。
営業同行が終了したあとは、上司や先輩社員が、若手・新人営業マンに対してフィードバックを行うことが大切です。
商談の流れや立ち振る舞いなど全体を振り返り、良かった点や気になった点などを伝えていきます。
必要に応じてアドバイスを行うなど、次回の商談同行に向けて対策を練っておきましょう。
素早く適切なフィードバックを行うことで、教育に役立てられます。
営業同行では、上司や先輩社員に迷惑をかけないように、最低限のマナーを身につけておくことが大切です。
具体的にどのような点を意識すれば良いのか、営業同行のマナーについて見ていきましょう。
営業同行でお客様のもとを訪問するからには、しっかりと挨拶を行うことが求められます。
商談の場は遊びではなく真剣な場だからこそ、「新人だから」という態度を取ることは避けなければなりません。
きちんと挨拶ができるようにしておきましょう。
営業同行では、メモを持参することが基本です。
商談の場では上司や先輩社員から学ぶべきことが数多くあります。
また、商談の流れやポイントを正確に記憶しておくことも大切です。
このような記録を残すために、メモが役立ちます。
商談の内容やあとで調べたいことなど、積極的にメモに取りましょう。
こまめにメモを取ることで、成長につなげることができます。
営業同行は1件だけではなく、何度も行われることが一般的です。
営業同行が終わるごとに、上司や先輩社員に商談の感想を伝えましょう。
きちんと感想を伝えてコミュニケーションを取ることで、理解が深まっていきます。
これにより、上司や先輩社員は今後どう教育していくべきか、サポートすべきなのか、計画を立てやすくなります。
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今回は、営業同行の意味や主な目的、心がけるポイントやマナー文などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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