同じ営業とはいえ、BtoB営業とBtoC営業とは異なります。 そのため、同じような手法で営業しても思うような成果は出づらいでしょう。 BtoC営業で大きな成果を上げた社員にBtoB営業を任せたところ、期待したような活躍ができなかったということも往々にして起こります。 今回は、BtoB営業とBtoC営業との違いや一般的な営業手法、向いている人の特徴などについて紹介します。
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BtoB営業とは？
BtoB営業の「BtoB」は「Business to Business」の略で、「法人営業」ともいわれます。 つまり、企業が企業相手に営業活動を行うことです。 BtoB営業をメインとする業界には、素材や部品、原料、人材、広告などがあります。 商材にもよりますが、決裁にいたるまでに複数人の承諾が必要なことが多く、契約するかどうか決めるのに検討時間が長くかかることも珍しくありません。 扱う商材は比較的高額な傾向にあります。取引先が固定していてルート営業になることも多いです。
BtoB営業とBtoC営業の違い
BtoC営業の「BtoC」は「Business to Consumer」の略で「個人営業」とも呼ばれます。 つまり、一般消費者である個人を対象とした営業のことです。 BtoC営業がメインの業界は、金融や車、食品や飲料、消費財など多岐にわたります。 購入者と決裁者が同じケースも多く、気に入ったらあまり検討せずに購入にいたるケースも多いでしょう。 自動車や不動産などを除き、BtoC営業で扱う商材の単価は比較的低額です。
BtoB営業によく用いられる基本的な手法
BtoB営業の一般的な流れは以下のとおりです。 1.ターゲットリストを作成 2.アポイント獲得 3.商談に向けてリサーチや資料の準備 4.商談（ヒアリング、提案、クロージング、契約） 5.入金管理 6.フォロー 扱う商材や先方企業との関係などによって異なることもありますが、おおむね上記の流れになると考えてよいでしょう。
1.ターゲットリストの作成
まずは、セールスのターゲットとなる見込み客のリスト作成から始まります。 自分でリストを作成する場合は、日ごろからのマーケティングが欠かせません。 マーケティング部門などがリストを作成するケースもあるでしょう。
2.アポイント獲得
次に、ターゲットとなる企業に対してアプローチし、アポイントを獲得します。 電話をすることが一般的ですが、メールでのアプローチになることもあるでしょう。
3.商談に向けてリサーチや資料の準備
アポがとれたら先方企業を入念にリサーチし、基本的な情報を頭に入れます。 営業では、対象顧客が抱える課題やニーズを探りだし、ソリューションを提案することが欠かせません。 そこで、訪問前に「先方企業はこのような問題を抱えているのでは」と想定しておくことも必要です。
4.商談（ヒアリング、提案、クロージング、契約）
商談で大切なのは相手の話を傾聴する姿勢です。 売り込みたい商材を一方的にアピールするのでは、相手にしてもらえないでしょう。 相手の話を聞き、ニーズを引き出せたら、解決の手助けとなる自社製品やサービスの提案を行います。 もちろん提案しっぱなしで相手に下駄を預けるのではなく、意思決定を促すクロージングが必要です。
5.入金管理
無事に契約が締結できても、BtoB営業の場合はまだ気が抜けません。 なぜなら、BtoC営業とは異なり、契約後すぐに入金されないケースがほとんどだからです。 BtoB営業は基本的に「後払い」で、月末に締めて翌月末に払うケースがよくあります。 企業によっては3カ月かかることもあるでしょう。 成約しても仮に期日までに先方企業が倒産してしまえば代金は受け取れません。 これではかえって会社に損害を与えてしまうでしょう。 BtoB営業の場合、ターゲット企業に支払い能力があるかどうかを見極めることも重要です。
6.フォロー
成約に至って入金が確認できた後も、継続的にフォローを入れることが大切です。 納入した製品やサービスに問題はないか、困ったことはないかなどこまめに連絡を入れることで顧客との信頼関係が構築されます。 こうすることで、追加契約など新たな受注にもつながるでしょう。
BtoB営業に向いている人
同じ営業でも、BtoB営業とBtoC営業とでは特徴が異なります。 そのため、BtoC営業で成果を出していた人がBtoB営業に移っても同じように成績を上げられるとは限りません。 それでは、どのような人がBtoB営業に向いているでしょうか。
1.粘り強い人
BtoC営業とは異なり、BtoB営業では複数人の承諾が必要なために決裁にいたるまでの検討時間が長引くことが一般的です。 BtoB営業では、ターゲット企業の窓口を務める社員が前向きに検討する姿勢を見せても喜べません。 その上司が納得する必要があり、さらにその上役の承認も必要となるなどいくつものステップを超える必要があるからです。 そのため、粘り強く連絡を入れ、訪問し、交渉できるタフな人が向いています。
2.それぞれの決裁者の立場に立って提案できる人
上で述べたように、BtoB営業ではさまざまな立場の人間が決裁にかかわります。 そのため、それぞれの立場に立って考えられる提案力のある人が適しています。 社内でも特に影響力があるのは誰かを冷静に見極める力も必要です。
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