セールス
2022-07-10
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営業活動において重要なことの1つが情報収集です。
必要な情報を集められないと、確度の低い顧客に労力を割いてしまうなどが起こりえます。
営業活動に必要な情報を効率よく集めるため活用されているのがBANTです。
今回は、BANTの概要と聞き方、BANT情報を活用する方法について紹介します。
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BANTは、主に法人営業で活用されているヒアリングのテクニックです。
具体的には、法人営業で必ず把握しておきたい項目を指します。BANTを構成するのは以下の4項目です。
・Budget
・Authority
・Needs
・Timeframe
各項目について解説します。
Budgetは、製品やサービスを導入するための予算を意味します。
現実的な提案をするため必ず把握したい項目ですが、顧客との間に信頼関係が構築されていないと正直に答えてもらえないことがあります。
答えてもらえない場合は、さまざまな角度から質問をして探りを入れることになります。
Authorityは、製品・サービスの導入を決定する権限の所在を意味します。
意思決定に複数の人物が関わる場合、購買プロセスは複雑になりがちです。
効率よくアプローチするため、誰が決裁権を持っているか把握しておく必要があります。
Needsは、顧客が抱えている課題と製品・サービスの必要性を意味します。
ポイントは、必要としている人物などを把握することです。
担当者個人が必要としていることもあれば、決済担当者が必要としていること、組織が必要としていることもあります。
担当者個人が必要としている場合は、単に情報を集めているだけの可能性があるため優先度は低くなります。
Timeframeは、製品・サービスの導入時期を意味します。
他の条件がそろっていても、導入時期が未定の場合は先送りされる恐れがあります。
ケースによっては、他の条件がそろっていなくても導入時期が決まっている企業を優先するほうがよいでしょう。
確度を評価するため、導入時期も把握しておきたい項目です。
営業先のBANTを把握することで、受注確度を評価することや受注確度を高められます。
BANTを切り口に、営業先をセグメント化できるからです。
例えば、取引先が多い業界でBANTが揃っている営業先は優先度が最も高いグループ、取引先が少ない業界でBANTが揃っている営業先は優先度が高いグループ、取引先が多い業界でBANTが揃っていない営業先は優先度が低いグループに分類できます。
優先度が最も高いグループは、クロージングを急ぐべきでしょう。
優先度が低いグループは、クロージングの前にBANTを揃える必要があります。
現段階では、継続的なアプローチが必要です。
ここまでの説明でわかる通り、BANTを活用すれば客観的な情報で営業先の受注確度を評価できます。
また、評価をもとに受注確度を高めることも可能です。
BANTは、法人営業に欠かせないヒアリング項目です。
営業の効率を高めるため、BANTを把握することが重要です。
ここでは、BANT情報が揃わない際に起こりうることを紹介します。
組織としてのニーズがあり決済担当者が気に入ったとしても、予算が欠けると製品やサービスを導入できません。
基本的には、導入を先送りされるか、導入を断られるでしょう。
また、予算がわからなければ、適切な提案を行うことも難しくなります。
決裁担当者にアプローチをかけられないと、予算が潤沢で窓口担当者が気に入っても最終的に導入を断られる恐れがあります。
決済担当者が必要性を理解できないことや他の製品を気に入ることなどがあるからです。
営業先が必要性を感じていないと、予算が潤沢な企業の決済担当者にアプローチをかけても導入には至りません。
必要のない製品やサービスと評価されるからです。
まずは、課題を掘り起こすことから始めなければなりません。
導入時期が決まっていないと、他の条件に問題がなくても成約は難しくなります。
今すぐ導入しなければならない理由が見つからないからです。
同様に、導入に必要な時間を確保できない場合も、成約は難しくなります。
リスケジュールすることになるため、基本的には先送りされます。
BANTが揃わないと以上の問題が起こりえます。
BANT情報を聞く方法とその情報の活用方法を紹介します。
予算は、BANTの中で最初に確認したい項目です。
前述の通り、予算がわからないと適切な提案を行えません。
とはいえ、具体的な金額を教えてくれる営業先は多くないでしょう。
聞き方のポイントは、過去の事例などを用いつつできるだけ具体的な予算感を把握することです。
詳細な予算がわからない場合は、桁数がわかるだけでも構いません。
決済権では、稟議の申請から承認までの流れを把握することが重要です。
全体の流れを把握することで、各ステップで効果的なアプローチをかけやすくなります。
例えば、課長の承認を得る段階で資料を作成して担当者をサポートするなどが考えらえます。
ケースによっては、担当者と協力して承認を得る意識も必要になります。
ニーズは、課題を明らかにすることで把握できます。
担当者は、「○○が欲しい」などのように商品を指定してくることが一般的です。
この背後には、何かしらの課題が必ず隠れています。
課題を解決する方法は、担当者が欲しがっている「○○」に限られません。
他の商品のほうが課題の解決に適していることもあります。
あるいは、オプションを追加することで、課題を解決しやすくなることも考えられます。
適切な提案をするため、○○を欲しいといっている理由を確かめることが重要です。
導入時期の把握では、最終的な導入時期だけでなく導入に至るまでのプロセスを把握しておくことが重要です。
例えば、試験導入のタイミングを把握しておくなどが考えられます。
営業先の中には、具体的な導入時期を決定していないところもあります。
このようなケースでは、こちらからスケジュールを提案していくアプローチが有効です。
例えば、「会議は来月中に行われますか？」「では、それまでに資料を作成いたします」などのアプローチが考えられます。
具体的な目標を立てることで、先延ばしされることを防げます。
今回は、BANTの概要と聞き方、BANT情報を活用する方法などについて紹介しました。
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