セールス
2023-09-01
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営業の分野では、アカウントセールスという新しい営業スタイルが注目を集めています。
とはいえ、具体的にどのような手法なのか、どのような特徴があるのかなど、よく知らない人もいるでしょう。
そこで今回は、アカウントセールスの概要や従来の営業手法との違い、取り組む際のポイントなどについて紹介します。
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アカウントセールスとは、顧客を絞り込み、関係性を構築・強化したうえで、相手の課題を解決する方法を提案するセールス手法です。
モノや情報があふれる昨今は、製品やサービスがどれだけ優れていても、それだけではなかなか売れません。
顧客に購入を決断させるためには、利用することでどのようなメリットがあるのか、どう役に立つのかを納得させる必要があります。
そこで、今では多くの企業がまずは顧客にヒアリングしてニーズを掘り起こし、マッチする商品やサービスを提示する提案型営業を採用するようになりました。
この提案型営業をさらに進めたセールス手法が、アカウントセールスです。
セールスする相手を絞り込むため、アカウントセールスでは担当する顧客の数は少なくなります。
しかしながら、長期的に良好な関係性を構築することができれば、顧客は競合他社ではなく自社の製品やサービスを選んでくれるようになるでしょう。
長期的な優良顧客となることが見込めます。
提案型営業は、商談でじっくりとヒアリングし、顧客が抱えるニーズや課題を引き出したうえで、解決につながる自社製品やサービスを提案する営業手法です。
一見アカウントセールスと似ていますが、顧客との関係性はそれほど深めない点が異なります。
提案型営業でも、事前に顧客の情報を収集・分析し、直面している課題やニーズを想定して商談に向かうことが一般的です。
しかしながら、顧客との関係構築にアカウントセールスほど時間をかけません。
また、対象を絞らず、数多くの顧客にアプローチする点も違います。
ルート営業は、すでに取引のある既存顧客のもとを周って細やかなフォローをし、必要に応じてオプションや新規サービスをセールスする手法です。
既存顧客がターゲットとなる点で、アカウントセールスとは異なります。
また、ルート営業は担当エリア内の数多くの企業を回る必要があることも、異なるポイントです。
実際にアカウントセールスを行う際の一般的なプロセスを解説します。
最初に行うのはターゲティングです。
幅広く情報収集を行い、ターゲットにする企業を絞り込みます。
このとき、「ここならより良い提案ができ、価値や満足を提供できる」と思える企業を選ぶことが大切です。
ターゲットの選定ができたら、今後長期的なスパンでどのような関係性を構築したいのか、ビジョン達成までの期間はどれくらいかなど「アカウントビジョン」を策定します。
ビジョン達成の期間は業界や企業によって異なりますが、およそ2年間が1つの目安です。
ターゲット企業に関するさまざまな情報を収集して分析し、「このような課題を抱えているのでは」との仮説を立てます。
これは、仮説を立てておくことでヒアリングの際に何を聞くべきかが明確になるためです。
この段階での情報収集には、IR資料や業界誌、メディアが報じる業界動向などが参考になるでしょう。
また、この時点では仮説を立てるだけでかまいません。
この後にターゲット企業との関係を構築するなかで、実際に抱える課題を検討し、深堀りしていきます。
ターゲット企業にアプローチし、関係を構築します。
窓口となる担当者に紹介をお願いするなどして、なるべく多くの関係者と接点を持つようにし、人脈を広げていきましょう。
複数の関係者にヒアリングした結果をもとに課題を特定して共有し、解決策を探ることも必要です。
企業と良好な関係が構築できたら、実際に解決策を提案する段階に入ります。
このとき、「自社の製品・サービスがいかに役立つか」との方向性で話してはいけません。
「このような課題に対して、このような解決策がある。自社製品・サービスはこのように役立てられる」とのスタンスで伝えることが大切です。
解決策を提案し導入されたら、一定のスパンで効果の測定を行い、必要に応じて調整を行います。
また、新たな課題が見つかったら、対話を重ね解決策を模索しましょう。
同じような課題を抱える別部署がないか確認するなど、ビジネスの間口を広げていくことも大切です。
アカウントセールスに取り組む際は、いくつか押さえておくべきポイントがあります。
ここでは、重要なポイントを3つを取り上げます。
営業というと、どうしても自社製品やサービスを売り込んで相手に買ってもらうことに注力しがちですが、アカウントセールスにおいてはその姿勢ではよくありません。
顧客の課題解決を優先する姿勢が大切です。
顧客を取り巻く状況を徹底的に把握・分析し、課題を洗い出してともに解決策を探ることで、関係性を深められます。
競合他社のなかで一番に信頼されるような関係になれば、商談もスムーズに進むようになるでしょう。
従来の営業においては、「売り込む側」「購入・契約する側」に分かれました。
しかし、アカウントセールスでは、顧客の課題解決を優先するコンサルタントのような役割を担います。
そのため、顧客とはビジネスパートナーのような関係になることが大切です。
営業活動においては、とにかく行動し、1人でも多くの顧客にアプローチすることが求められてきました。
1つ1つのセールスの質を高めなくても、「数撃てば当たる」の精神だったのです。
しかしながら、アカウントセールスでは量よりも質が重視されます。
担当する企業を絞り、時間をかけて深い関係性を構築することが不可欠です。
信頼関係を築いた顧客からは継続して契約してもらえる可能性が高く、時間をかけただけのリターンが見込めます。
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顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、アカウントセールスの概要や従来の営業手法との違い、取り組む際のポイントなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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